销售员需要了解的六件事

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1、销售员需要了解的六件事时间:2010-09-2008:55来源:中国医药联盟作者:秩名点击:401次销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？一、了解公司公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人

2、员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。二、了解产品产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的

3、理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。三、信赖产品在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的

4、产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。四、了解竞争品牌情况顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：品种：竞争品牌主经营产品是什么？为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推陈出新？陈列展示：竞争对手柜台展示的商品

5、和展示的特色，POP广告表现如何？促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）和促销宣传（降价的POP广告好不好？）销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？产品介绍是否有说服力？有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。五、对价值的综合判断（1）价值最大化——这是超级销售人员的宗旨一个“专家级”超级销售人员的标准：产品的专家产品消费者专家产品市场专家产品演示专家产品导购专家（2）对产

6、品价值的综合理解一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；赠品价值服务价值使用寿命的延长带来的附加价值。即：产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值六、销售过程归纳自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；销售售

7、后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。善于总结实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践总结销售：以销售为依据，做好销售目标总结失败，以失败为警钟，收获重新提高总结得失，有得有失才能有收获。