三招教你做会销

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1、会销模式——说服客户三大法则净水器会销模式其实很简单，就是营销人的智慧与客户心理之间的较量。如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，正康优会销实战专家推荐三项行之有效的法则，与各位朋友交流。法则一、危机法则这是一项会销销售员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避污染水与追求健康水，而逃避污染水的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销销售员也一样，购买产品将远离污染水，享受健康水，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人

2、们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么危害，客户自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”在净水器市场中，消费者的问题就是工业产生的水污染，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者远离水污染、恢复健康，享受幸福生活。目标客户家庭用水的水污染，就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示水污染的根源，帮助消

3、费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其水污染的专家，这些水污染是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什么。当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的水污染有多严重，一旦客户认识到这种水污染的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有对水污染的了解之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品，给客户下危机有以下五项重点：1. 消除现有的自来水二

4、次污染。这是需要识别的最重要的水污染状况，也是最先需要识别的问题。比如超滤机市场，“消费者出现过滤效果不明显、价格高、质量差等，严重影响日常生活”2. 避免将来出现问题。担心水污染的状况也是消费者购买的的动机之一，但之前水污染的程度不如现在的污染那么严重。“你的生活用水重金属超标、水里有异色异味、细菌病毒严重滋生，如果平时不进行净水器的过滤，有可能随时出现瘫痪、癌症、甚至猝死等。”3. 期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。4. 期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。5

5、. 避免癌症等疾病的发生。目标消费者总是希望自己的生活用水的健康的，“怎样才能让家里的水对人体没有危害呢。”围绕目标客户的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员的重要工作“下危机，给希望”。法则二、短缺法则。“得不到东西才是最好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大，举例说明，会销销售员在与客户沟通时，经常会说，如果你不及时购买产品，会失去健康、甚至危及生命，而不是会得到什么，效果通常会更好。

6、物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就最自然不过了，对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想，而要当机立断，现在就买，否则以后就买不到了。”尤其是当会议现场订购场面

7、十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它是，人们想得到他的愿望就更强烈。法则三、承诺及保持一致就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下，客户会采取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名

8、的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢？毫无疑问