销售出差管理办法

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1、荷斯坦销售出差管理办法一、目的通过加强销售出差管理，提高出差行为的目的性，增加销售活动的投入产出比，特制定本办法。二、适用范围荷斯坦公司所有销售类人员，其他人员，诸如技术类、服务类、管理类人员出差可参考本办法执行。三、出差管理1、出差原由1.1、主动出差。因拓展市场需要而进行的市场调查、客户拜访、获取订单、市场公关等活动，一般由出差人主动提出。1.2、被动出差。因业务运作需要而进行的安装、服务等活动，一般由客户提出需求后，由相应人员进行出差。1.3、对出差原由的分类，目的在于过程管理，提高出差时效。主动性出差强调过程，根据出

2、差计划需要出差人员结合出差后的实际情况进行过程活动的安排与管控；而被动性出差更重于结果，基本上按出差计划的进度作业，具体过程则应按公司的相关规定和要求操作。2、出差准备根据出差原由，出差人收集相关业务和客户信息，进行出差准备，包括出差。2.1、出差计划出差人员根据出差原由，拟定出差计划表，如附件一所示。被动性出差在接到出差需求后，应在8小时内（包括节假日）拿出具体的出差计划并报主管审批。2.1.1、在填写计划前，须掌握客户的基本资料并了解与客户的历史交往情况，包括其他事业部的客户交往记录，从中得出一些客户基本信息的判断，诸如

3、客户的需求、性格、信用、影响力、企业规模、员工情况等；2.1.1.1、在CRM系统没有建设成前，出差人员须手工填写客户资料表，如附件二所示，客户信息的收集是销售过程中不可缺少的环节，一是与客户会谈前的客户资料收集，二是会谈后对客户资料的补充与调整。2.1.1.2、在CRM建成后，出差人员从系统中调取相关的客户信息资料，客户的变化情况须在CRM系统及时变更客户的基本信息，以便能从系统中中调取最新的客户资料。2.1.2、按客户拟定出差计划，有一个客户就必须有一份出差计划。2.1.3、出差事由。针对同一客户，根据历次的出差事由进行

4、分析，当同一事由出差多次时，需进行是否出差人员调整或客户放弃等判断，以提高出差的效益，特别是被动性出差时，出差人员应向上级主管提出更好出差建议。主动性出差，由出差人提出，分析安排相应出差计划后报主管审批。2.1.4、主要工作计划。出差人员应根据出差的目的制定可实现的行动计划。行动计划应包括具体人、事、时、财、物等。2.1.5、为有效控制出差费用，出差人员须进行出差费用的预测，并填写在出差计划中，相关作业参照《财务管理大纲》执行。2.2、出发准备2.2.1、安排和处理好非工作性质的个人事务；2.2.2、安排和交接好出差期间的业

5、务代理人及公司内部的相关业务工作；并与客户约定好出差到达的时间及活动的初步安排等。2.2.3、出差方式的选择。为控制费用，提前计划与安排好合理的出差时间，选择较为合理的交通工具。2.2.4、出差期间必备物品的准备；2.2.5、出差前实现出差目标的业务模拟或应对方案设计；2.2.6、听取主管或其他人给出的业务建议。3、出差审批每一个客户需有一份出差准备审核表，由主管对出差人员出差前的准备工作及能力进行审核，并提出出差应达成的目标作为出差绩效考核之依据。3.1、主管在接到出差人员的出差计划后，须根据出差事由和客户资料进行综合判断

6、，看是否有出差的必要。3.2、根据出差目标的设定，依据《人员业务能力考核表》进行出差人员的能力判断，如出差人员的能力达到出差目标的要求，则给予出差，反之不给予出差。对被动性出差，要及时安排相应的出差人员解决客户的需求。3.3、主管除审批出差计划外，需了解出差人员的业务准备情况，包括相关资料的准备情况及出差后的行动计划。如准备不充分，主管则不予同意人员出差。3.4、根据出差人员的业务准备情况，主管需将出差的目的、时限做出相应的规定，并书面化记录在审核表上，作为出差人员出差行为的业绩参考。3.5、主管根据出差人员的计划，可以安排

7、出差人员除完成最初拟定的出差计划外的相关工作，如同地区客户拜访，相邻地区市场拓展等。对新布置的业务工作由主管与出差人员一齐拟定新增工作的出差计划表。3.6、只有出差计划经过审批后，出差人员才能按出差计划出差。审批过程须在一个工作日内完成。如遇主管不在，或无法联系，则由其指定的职务代理人进行审批，或由更高一级主管进行审批。4、出差活动4.1、出差人员在出差计划得到批准后进行出差。4.2、出差人员回顾出差前的制定计划，进行与顾客沟通安排。4.3、会见客户时，出差人员须遵守《营销人员手册》。4.4、会见客户过程中，须用心了解客户的

8、需求所在，就如何满足需求双方达成一些共识，做好书面记录，如有可能请客户当场签字确认，不然在客户沟通结束后需将相关重要内容通过书面形式与客户形成备忘录。4.5、合理安排出差费用，如实做好费用凭证的收集。4.6、出差过程中如有特殊情况，应立即（1个小时里）联系到主管，汇报具体的情况，并寻求业务