[销售技巧]逼定(一)逼定时机方式与常见问答

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1、在这里读懂中原逼定（一）——逼定时机、方式、常见问答来源：业内经验时间：2012.05l简介：逼定，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。逼定前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。但不能盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。逼定过程应使用强势推销的基本原则，透过与购房局势有关的聊天话题（例如政策问题、货币分房对房市影响等）来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购

2、房诚意度，购房需求。但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。对价格必须具备信心。进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。而是要以最高价成交为唯一目标。l一、逼定时机——购买信号逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。客户下订的原因无非以下几种1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求，已经激发客户的兴趣2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值Copyright©2012中原集团三级市场发展研究中心7/7在这里读懂中

3、原4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。所以逼定首先要掌握的是时机，当以上条件未成熟的时候盲目逼定只会适得其反。那么如何得知“逼定时机”到来与否呢？其实，客户一些细微的语言或行为的信号会流露出内心的意愿，只看sales能否捕捉并加以利用。l1.语言上的购买信号a)客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;b)对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;c)询问优惠程度,有无赠品时；d)一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款

4、及细节时；e)讨价还价，一再要求打折时；f)向推荐员打探交楼时间及可否提前；g)对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；h)接过推荐员的介绍提出反问；i)询问同伴的意见时；j)对目前正在使用的商品表示不满；k)询问售后服务时。l2、行为上的购买信号a)客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；b)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；Copyright©2012中原集团三级市场发展研究中心7/7在这里读懂中原a)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；b)用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某

5、单位时；c)关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；d)突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；e)反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；f)离开又再次返回时；g)实地查看房屋有无瑕疵时；h)客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；i)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；j)转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；k)当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。l二、逼定方式1、正面进攻反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体

6、现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底当客户表现得犹豫推脱时，一定要进一步挖掘出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、保证客户利益现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“Copyright©2012中原集团三级市场发展研究中心7/7在这里读懂中原现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一

7、感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、渲染交易气氛假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题多投入

8、、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取实际行动如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性客户在订时需要勇气。业务员希望成交