地产销售逼定-技巧

地产销售逼定-技巧

ID:31463292

大小:115.50 KB

页数:29页

时间:2019-01-10

地产销售逼定-技巧_第1页
地产销售逼定-技巧_第2页
地产销售逼定-技巧_第3页
地产销售逼定-技巧_第4页
地产销售逼定-技巧_第5页
资源描述:

《地产销售逼定-技巧》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库

1、...房地产销售技巧(逼定的技巧)在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);2)直接要求下决心;3)引导客户进入议价阶段;4)下决心付定金;2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)1)地理位置好;2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);3)视野开阔,景观好;4)建筑物外观风格独特;5)小区环境好,绿化率高;6)周边设施齐全,生活

2、便利等;7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。3.直接强定如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;4)客户已付少量定金,购其他的

3、房产,而你想要说服他改变。4.询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。5.热销房屋:对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了

4、制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6.化繁为简:在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需资料...经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交7.成交落实技巧谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会,如

5、果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张);2)直接要求下决心;3)引导客户进入议价阶段;4)下决心付定金;2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)1)地理位置好;2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等

6、优势);3)视野开阔,景观好;4)建筑物外观风格独特;5)小区环境好,绿化率高;6)周边设施齐全,生活便利等;7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。3.直接强定,如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要

7、求以合理价位购买;3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;4)客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。4.询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:1)看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。5.热销房屋:对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的

8、场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6.化繁为简:在签

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。