咨询师培训—家长类型分析

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1、咨询师培训——家长类型分析家长分类•理智型一一强调专业和流程•强势型——有捧有压•专业型一一足够的专业基础•感性型情感攻势•无理型——放弃家长类型分析感知模式一一思考型、直觉型、感觉型、知觉型职业性质和判断角度——决策型、情商型、公关型、分析型详见下面表格:类别类型主要表现我们的对策思考型1、看重逻辑2、观点以及系统性的调查1、咨询师在谈单之前，必须提前准备好大量的事实和冇说服力的道具，而且要井井有条、富有逻辑性；2、在谈单结朿时，一定要说：“您可以好好的考虑一下，家长，我们会随时和您联系的”无论如何，不要轻易放弃争取定单；3、这样的人一般是理工科的人比较多，像经常接触合同的人、做财务的等

2、。所以介绍耍系统性强。直觉型1、重观念2、革新3、概念4、理论5、长远考虑1、谈单的时候我们要将孩子的未來向他描绘的非常的好;2、咨询师应尽可能地把家长的概念和目标体现在谈单过程中；3、在交谈过程中，一定要强调时间；4、老师有限，抓紧定。感觉型1、强调以人为本2、对别人的需要很敏感1、强调你的主意对人带来的影响；2、感觉型的人喜欢进行简短的交谈，因此要注意和他交谈时，时刻察言观色准备开始进入谈单的正题；3、把重心侧重到我们人性化的服务方面；4、要注重细节;5、要多举一些成功的案例，以让家长感觉良好。知觉型极为强调行动的重要性1、直截了当，开门见山；2、图表、模型、样品可以让知觉型的人对你的

3、谈单更容易有直观的认识；3、谈单时，应以概括性结论或结果开场，辅以必要的数据支持；4、要建议立即行动一“我们现在就开始吧”这样他就会觉得你是个心里有数的人；5、结束时，要给出一种最好的途径,不到万不得已不耍提供英他选择；6、对知觉型的人比较冇效的结束语是：“我知道您平时比较忙，那么家长我们现在就定下来吧”。类别类型主要表现我们的对策从职业性质和判断角度来看决策型1、性格上自尊心极高易怒；2、希望别人直接回答1、推销我们的服务要直接了当，快速解决；2、以结杲开场，辅助以数据说明；（知觉型）3、把我们服务的真实价值和构成，价格拿出来让他看；4、通过对他的观察只拿出一件自己觉得合适的；不要给他过

4、多的选择。情商型1、好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处；2、这类型的人最好相处却最难成交，咨询师和他说什么，他都说好，咨询师问他产品或服务感觉怎么样，他都说好，但就是不买；3、这种人握手正式温和缓慢温柔；避免冃光接触；4、陈述少，善倾听；5、为人宽容，情绪平稳，希架维持现状。1、以服务提前体验方式來进行销售；2、用正在辅导的学生的例子打消他的顾虑；3、对待这样的家长，我们可以拿出2个或者多个方案让他选择；4、在服务的保障上给家长信心进而成交。公关型1、表情生动，肢体语言丰富；2、他们只車视感觉不喜欢细-44-■R;3、与所有的人都很投缘喜欢交朋友，是公众人物和开心果。1、谈论的话题可

5、以是天南地北，天文地理等各种轻松的话题；2、这类人人不喜欢数字和细节，在做服务介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式；3、让他们喜欢咨询师，再以比较轻松的方式展开谈单；4、在准备道具的时候能有一些图片性的文件,如果有电脑的可以做成PPT,事先准备好，尽量避免通过简单的数字罗列来让对方喜欢。分析型1、注重细节，高标准，完美主义者;2、沉默寡言、感情冷淡型的人，批评式倾听；3、他们天牛对人不信任；4、希望咨询师提供详细资料；5、喜欢以书而的协议方式将各种细节确定下来。1、我们全方位的道具准备好；2、和他们谈论的话题以工作性的话题为主，最好不要谈论个人话题；3、对我们的服务，要举出各种成功的案例

6、；4、能够帮助孩子提高的措施，以让家长比较放心。一般会出现的交流内容:思考型1.看下你们有什么资料吧。2.你们是什么课程？怎么做到提分的？3.好吧，谢谢！我口己看会儿；4.我们对以把价格拿回去商量下吗？直觉型1.我们过去报过几次班了；2.我希槊他能上xx大学；3.他们老师说……4.目标明确；5.非常犹豫不决。感觉型1.好了，不用客气，谢谢。2.你们都很敬业，你介绍的挺全面的，看你也很忙啊3.观察周围环境明显；4.非常配合填写登记表。知觉型1.我们吋间不多，你这都有什么课程？2.我平时特忙……3.有多少人报这个课？4.现在你们校区多少学生啊？5.主动介绍孩子学习情况，马上要解决方案。决策型1

7、.农现自（2很有经济能力；2.强势，家里他做主；3.你的表现随时指点或批评；4.你的价格表给我看看。情商型1.谢谢，谢谢……点头、迎合；2.好吧，我等一会再填写，先了解了解；3.有定期测评吗？有……吗？4.有和我孩子-•样类型的学生来这学吗？公关型1.主动介绍情况和自己感受；2.直接指出不满；3.讲自己的事情；4.喜欢夸奖对方；5.喜欢开玩笑。分析型1.之前报过很多班（咨询过）觉得都不合适;2.孩子班级前5名，但还有差距