咨询招生技巧之家长类型分析

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1、咨询招生技巧之家长类型分析大家的愿望和谐、信任的沟通氛围在销售任何产品之前，首先要销售的是什么？如果你希望家长能帮到你，首先你要怎么想？案例分享一你最喜欢的人是谁？你喜欢和什么样的人在一起？我们的愿望1、电话咨询4、客服3、攻单与成交2、来访咨询职责我们的工作人以类聚，物以类聚。客户往往对那些行为方式与自己更相似的人产生好感并从他们那里购买产品为了与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。家长的性格特征他们有什么典型的性格他们的声音特征他们的行为特征他们有

2、哪些需求如何与他们打交道沟通营销，从客户性格分析着手老鹰A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。做事爽快、决策果断、强势，有主见老鹰C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。他们考虑的事他们的时间得花的值；他们会想尽办法成为领先的人。重点：先结果，再理由直入主题

3、：开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的。“李先生，今天打电话给您的主要目的就是想同您聊下孩子下学期要进行续班的问题”强硬直面：以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你自己都不了解现在中小学教育培训不了解外面，所以对你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系）,谈完正事马上结束电话。老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的

4、，跟上他们的节奏，尽快签单吧。老鹰老鹰小结支配型——忽视人的感受、表达度高理性人群，十分注重效率与业绩成果，风格直截了当、坚定果断。此类人通常在社会生活中占据比较上层的位置和职位，于是将工作作风带到了生活中。与他们沟通的关键，首先要对他们表示绝对的尊重，其次穿着正式得体、自信专业；再次要提高办事效率、不要拖泥带水，最后让他们做选择题。此类人群表面接触会被认为是最难沟通的类型，但好处在于，他们一旦作出决定就不会反悔，而且他们的转介绍能力不容易忽视。身边实例，时刻处于忙碌状态的人。孔雀A、声音特性讲话很快

5、、音量比较大、音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好”他们经常对销售活动主动提出自己看法；他们会主动地告诉你；“这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他们知道的会多些，我告诉你他的联系电话”。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。张扬，说自己的故事。孔雀C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。渐进融入：在电话中向他传递一

6、种你也很看重关系，也很热情闲聊一会儿你可以讲：“王先生，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨孩子成长进步的问题。”从而显示你对关系的看重。有效提问：用一种富于弹性、充满激情的语气讲“陈先生，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待……？”重点：拉回主题，感性消费孔雀小结表现型（孔雀型）——重视人的感受、表达度高同为感性人群，典型表现为话题活跃广泛，尤其喜欢谈自己过去的人生经历。与他们沟通的关键是多倾听少打断，表现出关注和兴趣，多加欣赏。和他们沟通的捷径就是投其所好，先附和再切入主

7、题，切忌直接冲突，要懂得迂回。身边实例：“想当年”挂在嘴边的人。鸽子A、声音特性讲话不快，声音不大，音调会有变化，但不像孔雀型的人那么明显。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作、对他们很重要。重点：帮他下决定友好、镇静不急不燥，做决策一般会比较慢。善变鸽子小结随和型——重视人的感受、表达度低感性人群，感兴趣的多是跟感情相关的话题，如亲情、友情、爱情等，因此，和他们沟通的要从此种话题入手、营造友善的氛围，并且多鼓励他们发表自己的看

8、法。和他们沟通的捷径是先自己表示充分的真诚并且坚持不懈，忌讳是不要当面讲别人特别竞争对手的坏话。身边实例：无论多不耐烦，也不会摔电话的客户猫头鹰A、声音特性讲话不快、音量也不大、音调变化也不大。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”让你显得无法下手。不可与他们谈论太多与电话母的无关的东西，不要显得太多热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以提供他们做判断