售楼销售技巧分析

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1、售楼销售技巧分析第一节客户购买动机之研判一、投资性：如为非需求性或非必要性Z购买行为，这种消费多种有闲钱、零存整付或预期增值之购买行为。这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性：多为切身需求或居住、办公或经商Z购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求且多为第一次购买。三、投机性：为短期资金Z流通运用并预期增值或因物价波动，而产牛购买动机，并于短期内即预备抛售Z购买行为。四、保值性：因预期涨价、货币贬值或物价波动，血将资金提出、购买商品；避免因物价上涨而导致货币曲贬值。第二节推

2、销九招式一、接待:以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心,去接触每一位客户。二、介绍：介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校、产品的特殊加以介绍，但宜采循序渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，•口.能有深刻印象、与购买的欲望。三、观察：对客户加以进一步分析•观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、反问：与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。五、判断：根据经验，判断客八的反应，或根据客八提提供及所答询的言谈中

3、，去判断客户的实际购买力。六、迎合：在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，I専取客户的好感与信心。七、刺激：刺激客八的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖交谈与气飢的密切配合。八、攻击：刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。九、追踪：追踪客八，依据经验常有冋头客的可能，因此不能遗漏对客八的资料追踪,密集式的追踪，常可以达成（再促销）的佳绩。第三节销售技巧一、要给客户太多选择的机会，有时客户面临太多的选择时，反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一至二

4、个机会下，比较销售，作成决定。二、不要给客户太多的思考机会，客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买。所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、不要有不愉快的中断：在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、中途插的技巧：在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产主怀疑的心理。五、延长洽谈时间，使客户人数增多，造成购买的气氛。尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法：不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理

5、，而达到签约的目的。七、避重就轻法:采用迂回战术,避重就轻，来争取客户。八、擒贱先擒土法：面对一组客户时，同时欲购买时，要从屮找出具有决定力量的人,集中火力攻击。九、紧迫钉人法：步步逼迫，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单。达成销售目的之前，决不轻言放弃。

6、・、双龙抢珠法：在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法：当己方商量的价格订定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出已方商品的优点、待点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较髙金额购

7、买后所获得的利益。十二、恐吓法：告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、比较法：必须与其他地区竞争商品互相比较，以使客户了解已方商品与其他商品的不同点。十四、反主为宾法：站在客八立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对方的局而。十五、安排座位吋，不要让客户而向门口，以免失去注意力。十六、不要节外牛枝：尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、连锁法：让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户Z需要、偏好、再行推销；若不了解客户就拼命推销，反而容易引起客户反感，徒然浪费时间和精力。I•九、运川专

8、家权威的有利立场。二十、运川丰富的常识：销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情况的常识，往往可以说服客户的有力工具。二十一、不要与客户辩论：先让•客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论，因为当你辩赢时，匕户也失去了！第四节结束推销的方法为了尽量达成销售目的，可以下列儿种方法来结束推销，达成销售：一、枝节末梢问题决定法：由小细节问题的肯定，引导客户购买。二、有利点集中法：将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。三、肯定系列问答法：提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户

9、下决心购买。四、假设法：如&户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。五、日期、数量催迫法：强调销售日期•数量限制，促使&户早日购买。第五节销售技巧17招一、欲擒故纵一一例如电话时间缩短，可以用“现场人很多，您亲口来看吧”二、以退为进一