商用车配件销售浅谈

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1、商用车配件营销浅谈在过去的10年中,国内中重卡行业以年均15%的高速度在增长，在2010年其市场需求达到129万辆的最高峰之后"便步入了大幅下滑的阶段。2016年的中重卡市场需求量只能75万辆左右。从今年1~4月份的销量数据可以看出,国内中重卡TIVC气车行业年度总销量数值）大幅下滑了23%,这表明全行业的挑战加剧。对于商用车运营企业来说，在销量剧烈下滑的阶段，只有通过售后服务和受市场来提高企业的盈利水平,而在售后服务中配件销售的贡献占重要地位。2011年8月,全球汽车总保有it已突破10亿辆，其中：中国；气车保有16首次突破”乙辆大关日本汽车保有毘:7

2、000万辆美国汽车保有虽:2.85亿辆工信部预计丰田公司预计中国未来保有ft6亿2亿2工信部预计,2020年中国汽车保有量到才乙辆丰田公司预计<未来中国汽车保有足是美国的两倍/2020r/2013I2011/20124S店的配件销售基于客户纬度主要可分为以下几个:服务站内部供给.二级网络的销售.大客户的销售.对外零散客户销售；按照客户类型的不同，经销商需要应对的策略存在比较大的差异，具体的应对方法如下:1、针对服务站内部供给，首先需要认识服务站的核心诉求是什么,一般来说自身服务站对配件的核心诉求包括：第_,酉己件的品种达到近期维修的需求，酉己件的满足率达

3、到保证；第二，商用车的客户对时间的要求及其严格,配件供给的及时率和准确率!1!同样也非常的重要;第三，配件的价格直接影响客户入场的维修的数量，所以在配件价格方面需要制定一个适合市场的价格策略。经销商的主要的应对方法：第一，扩增配件库房的配件储备品种类别;第二，对配件库房进行标准化处理，提升那区配件的准确度和提取速度；第三，给维修人员一定的配件提!1!成，提升维修技师对配件销售的积极性；第四，建立两小时到货的配件供应渠道,扩大潜在库存规模。2、二级服务网络的配件销售策略，大客户对配件的核心诉求有；第一，客户的最大的诉求是对价格的要求;第二，酉己件供给的及时

4、性和准确性，还有相关的技术支持;第三，有绝大多数大客户对配件的结算方式要求较多。经销商的应对策略如下:第一，根据自身配件的储备优势，对二级服务网络客户提供差异的价格策略，比如:对油品和滤芯的价格进行打折9折，对于外部市场难以采购的维修配件不折价；第二，以配件和保修的支持来提高二级网络与4S店的黏度，例如：可以通过与二级网络签订关于保修款购买配件协议，保修的50%资金用来采购配件，配件价格给予9.5折的优惠；第三，对二级网络建立客户档案，对优质客户可以给予月结的优惠措施，但是需要专人及时跟踪配件款,对一般客户给予一周到一个月的不等的款周期。3、大客户的配件

5、销售策略，大客户对配件的核IL'诉求如下第一,拿取配件方便和快捷,有些大客户要求进行配件前置处理;第二,对价格影响排在第二位;第三,主要是需要服务人员进行上门服务。经销商的主要应对策略如下：第一，根据客户的信用等级，有针对性的进行配件前置，并且需要配件管理人员每月对配件进行盘存;第二,配件价格方面可以参考二级网络的价格策略；第三，协同服务人员对重点大客户进行有针对性的月艮务上门服务，对核心大客户进行派驻班组进行前置服务。4、商用车零散客户的销售占总销售的比列相对较低，一般情况只能达到10%以下。对此类客户最直接的方式,及时准确的满足客户需求，对长期购买的

6、客户可以以送货上门的服务。总之，配件营销工作说到底就是产品的销售，它核心策略同样也遵循营销的7P原则，只是配件作为专业的产品，需要相对专业的人员进行产品的推销和高效的管理方式。