《药品销售培训》课件

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1、产品价格渠道促销活动服务销售人员在一个竞争的市场中进行销售市场销售的六个因素销售人员是最重要的因素是开启成功大门的钥匙成功销售人员应具备的素质技巧1.一对一销售技巧2.团体销售技巧知识习惯态度#1制定目标长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动例如：每个拜访的目标有效目标的特征现实的可采取行动的具体的有一定时间限制的别人可以协助的拜访程序制定目标访前计划销售过程访后分析处方过程集中注意知识决定评估接受取得承诺获取反馈陈述益处确认需求开场白销售过程跟进开场的目的建立融洽的关系尊敬；同理心；共同基础建立信任感知识；

2、自信；诚实正直表现职业形象开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品开场白的三要素寒喧－建立融洽的关系理由－拜访的原因反应－让医生发表意见开场的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题开场的内容递名片、自我介绍创造氛围说明来意、工作内容过渡到产品初步利益陈述的内容阐明医患一般需求阐述解决方法推出产品名称探寻需求适时有效地提出问题有效倾听和观察技巧随时总结谈话的要点确认需求－客户需求临床的-开药对病人的影响有效性遵嘱性安全性经济性个人的-开药对医生的影响生理安全社会自尊自我实现确认需求－提问开放式问题闭合式问题选择性问题

3、提问提问的秘诀：有礼貌，但不萎缩事前预备好问题问题要铺排的有条不紊问题要清楚简洁如果客户是那些不喜欢回答问题的人，先试着介绍产品资料，然后问一些跟他经验和感受有关的问题发问后，让客户有时间作答。且勿慌忙失措，自问自答，客户可能需要时间来思考回答有效倾听分析客户说话的含义，涉及如下步骤：听清楚所用的字句听清楚所用的语调体会所用的身体语言有效倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑有效倾听有效倾听的原因收集信息正确理解信息（知道客户的需要，了解客户的态度）让自己做出适当的行动和回应有效倾听作一个好的聆听者，须具备：保持冷静提高警觉开明兴致勃勃有效倾听了解

4、讯息的含意，一般含义有两个层面组成重点：讲者想传达的主要或关键的讯息据点：讲者用来支持重点和加强重点的可信性确认需求－有效倾听行为对客户的话做出恰当的反应简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言澄清，重述或总结客户的需求处理干扰进一步确定重要的信息妨碍有效倾听的原因对讲者和谈论的题目早有成见讲者说话过快或过慢听者或讲者对谈话的题目不感兴趣听者对谈论的题目早已熟悉说话中有技术性的字眼和术语外来噪音、活动或动作心不在焉环境过于舒适或不舒适有其他人在场陈述益处特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处特征利益的转化（方法）分析并找出

5、产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化成利益陈述相关的利益举例特性1:临床益处:特性2:临床益处:特性3：临床益处：陈述益处针对需求强化益处运用宣传资料陈述益处－使用资料的技巧仔细研读并练习使用用最新的资料用自己的话简述－针对需求用笔引导把握资料总结获取反馈1.正面反馈2.负面反馈仔细聆听并澄清含义表示认同和感谢，强化和扩展益处获取承诺辨别类型负面反馈的类型不满:客户对产品的某些部分感到不满疑惑:客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑冷漠:客户对产品不感兴趣误解:客户误解了我们对产品的描述获取反馈——不满真正不满：记住世界上没有一种产品是完美无缺

6、的并非真正的不满：在不引致客户反感的情况下，尽量去挖掘客户真正不满的地方客户可能在拜访过程中的任何阶段表现出对产品的不满克服不满在刚开始对话时客户表示的不满向客户发问，澄清/确定客户真正不满的地方向客户表示你明白他不满意之处向客户介绍产品其他有关优点，用来弥补客户不满之处看看你所介绍的这些产品优点，是否可以令客户回心转意克服不满在倾谈了一段颇长的时间后，客户表示不满向客户发问，澄清/确定客户真正不满的地方将客户不满的地方与产品的其他有点比较，务求令客户认同产品的优点可以弥补缺点用是与非的形式向客户提问一些他认同的产品优点看看客户所认同的这些优点

7、是否可以令他不再对产品的某些不足之处感到不满克服不满练习1.不满一：______________________你的回应：___________________2.不满二:______________________你的回应:___________________获取反馈——疑惑对于客户的疑惑，用证据来证明所提出的论点：资料小册第三者的参考资料调查研究的数据产品的规格实际试用产品公司和约等克服疑惑你提及的产品特点和优点，必须有证据来支持。并且针对不同类型的客户，选用最适当的证明材料在你提出证明时，一定要态度谦逊和冷静当你手头无证据可提供时，可以

8、约定下次见面时再为他提供这些资料口头说明和书面证明克服疑惑技巧用适当的说话带出证明资料展示这些资料作为证据看看客户接受与否克服疑惑练习：1.疑惑一：_