困惑饲料企业的问题与对策

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1、困惑饲料企业的问题与对策当前困惑饲料企业发展的问题及对策中国人民人学博士、著名营销策划专家张利庠世纪Z交，中国饲料企业整体形势对用五句话來概括:产量基木持平，结构有所调整，质量普遍提髙,效益明显下滑,Ifii临的问题亟待策划解决。中国饲料工业经过十几年的快速发展，近几年开始进入发展的“平台“时期。处在“平台”发展时期的饲料企业主耍受六个方面的制约，木文主耍提出困惑当前饲料企业发展的这六个问题并探讨解决的办法。一、饲料企业老板经营思想严重老化，亟待进行思想革命。我国饲料企业大部分80年代起步，90年代腾飞。这完全得益于时代机遇、卖方市场、盲目消费、人事关系

2、和创业者辛勤艰苦的工作。初次创业“一不小心”很容易的成功，使这些企业的老板品尝了小试成功的喜悦，于是认为自己干什么都行，成功意识急剧膨胀，形成了“自信型经验思维”情结，以为自己过去成功的经验可以适川于任何行业、任意时间、任何环境并可享用一生。90年代后期，社会环境发生了根本变化，老板们突然发现过去成功的招数不单不灵了，而冃还屈然导致人赔特赔。止人集团进入我国后，一直凭借它的“种禽一饲料一喂养一回收一出口肉食”纵向--体化产业链战略人赚其钱。东南亚经济危机爆发后，出口肉食急剧下降，国内肉食价格大幅下滑，正大集团98、99年出现亏损。过去成功的经验，恰恰成了

3、现在失败的原因！饲料企业老板由过去成功经验形成的经营思想，已形成一种固定的思维模式，而这种模式又形成“思维惯性”，再加上老板的个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺诺的社会风气共同形成“经营思维惯性加速器”，导致企业沿着过去的经营老路在迅速力变的常新环境下“扭曲经营”。这是现在饲料企业经营不善的最根本原因！人的最大敌人是IT己，而自己的最人敌人是过去的经验思维模式。因此，世纪末饲料企业老板不仅仅需要观念史新，而且需要彻底的思想革命。我们生活的时代是一个巨变的时代。时代变化了，我们的思想、观念总跟不上时代的发展，金业就不会有突破性进展。饲料金业发展近儿年确实

4、很快，但经营思想如呆不变化，失败也会同样迅速！饲料企业老板谁不进行思想革命，谁就会被时代无情抛弃！二、饲料企业销售模式陈IH,亟待营销创新。饲料企业在销售上一贯过分热衷于争夺人经销商，忽视最终用户和乡村级经销商（俗称2-3级经销商），这就要釆取末端拉动营销战略，策略上要求企业增加直销力度，走进村、窜入户、弯卜•腰，沉到底，直接销售给养殖户，并为养殖户捉供全而的优质服务。饲料企业LI前存在着“企业一经销商一养殖户”获利两头小屮间人的不正常现象。由于中国养殖业的分散性，经销商也有自己的营销网络和业务员，可以避1免经营风险，有些企业既恨经销商获利太高、有奶便是

5、娘、不专销，乂不得不依靠经销商，真是经销商——让我欢喜让我忧。这时可以采取“主销加助销模式”，我们的业务员帮助经销商销售，透过经销商岂接摸淸其客户网络，釜底抽薪，进而促使他成为专销商，最后一步一步成为企业的股份制营销公司，形成战略伙伴关系，达到天下能人尽为我所用的效果。企业只重视各种促销、宣传活动，忽视整体策划和营销组合，使促销活动难以发挥应有的作用。其实，市场营销是一•个系统智能化工程。这就要重视市场调查、用户需求敏锐跟踪、企业战略定位、产品市场定位、营销策略组介等等。在这些系统的大政方针确后，以此为指导进行产品开发，不断调整更新配方，生产出不同市场、

6、不同客户需要的差别化的升级换代产品。同时在质量同质化的情况下，捉供全方位的客户服务，让养殖户超乎想象。销售多凭经验主义，主观判断导致销售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系统和灵放的信息管理系统，随时对市场的细微变化作出敏感快速反应。世纪末饲料企业竞争不完全在于规模，而主要表现在“经营速度”上。三、饲料企业组织机构设计缺乏竟争力，亟待重新设计再造。这个时代是速度抗击规模的时代。要求企业起点高、产品质量好、价格合理、经营速度快。而饲料企业组织机构人多是总经理、副总经理、片区经理垂肓式计划经济时期的老模式，这种模式已无法适应多变的市场。因为市场风云变幻，业务员

7、需层层上报，再加上各级领导的“主观过滤”，到了总经理那里市场情报已是而冃全非，很多属于垃圾信息。等老板根据这些信息决策后，切不说科学性冇多高，单说决策滞后本身，市场又发生了新的变化，“黄瓜菜全凉了”，处处步人后尘、被动挨打。目前，国际上流行“企业再造”工程。这就要对企业组织机构消肿，进行“扁平化”设计。取消中间环节，老板直接对各片区经理，形成上下畅通、快速反应的组织机构。我们在为饲料企业策划的过程屮，又创造了一种全新的组织机构模式，我把它命名为“张氏飞轮式”模式。即引进内部竞争机制，使用科学技术上的臃余原理，让•各片区形成多个股份制销售公司，组成一个一个

8、的小飞轮，共同平等地面对一个生产中心（即工厂）。这样既可以抵御市场风险（-•个失