上海砺剑企业管理药店发展三大件：战略、资本和人才

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1、药店发展三大件：战略、资本和人才作者：李从选相关政策明显向基层医疗机构倾斜，战略定位已迫切地摆在连锁髙管而前。连锁药店的髙速发展,不仅需要人量资金，还需要解决人才这个最人的瓶颈。在过去的I•多年中，我国连锁药店经过寫速成处发展，虽已取得nJ■喜的进步，但也存在不少困难和问题。在黄金I•年中，零售药店要想继续健康、快速成长，必须具备“三大件”：长远清晰的战略定位、强大的资本后盾以及可持续的人才队伍。难题1战略定位选择战略左位决左了企业的发展方向，也决左了未来连锁药店的业态模式和盈利模式。笔者认为，连锁药店耍想做强做人,专业化和多元化是两个必须

2、抉择的事情。当然，多元化必须是在专业基础上的多元化。随着医改政策的逐步推进，有着健康需求的消费人群主要分化为两类：一类是以治病的刚性需求为主的人群，治疗产品多为基药，一般在医疗机构,尤其是基层医疗机构即可满足；另一类是保健人群，以中产阶层为主，他们的保健、养生、调理、预防、康复等自我药疗需求明显，是零售药丿占的主力消费群体。目前，社区卫生机构日益增多，相关政策明显向基层医疗机构倾斜，若传说中“个人医保账户的资金转到社区卫生机构”等成为事实，那么，医保定点药丿占就不复存在。因此，药丿占要先确定1'1己的发展方向,到底要做什么业态，经营哪些产品

3、和服务，战略定位已迫切地摆在连锁髙管而前。若没有确定发展方向，药丿占的品类构建、人才培育等也都失去了意义。目前，较有前景的多元化业态发展战略有三类：养生型药丿占业态需要构建药食同源类人中药殆类，包括中药饮片、定形装药食同源类中药、花茶、参茸贵细、功能性五谷杂粮、家用型康复器械等。药丿占的保健人群离不开这些品类。因此，养生型药丿占需要系统构建中药品类，把传播中医药文化知识渗入其中，才能在竞争中立于不败之地。连锁诊所和诊所型药店与IK疗单位异业竞争，分得其部分市场。H前，连锁型诊所还没有起步，但在未来肯定是主要方向Z-okl前，各地连锁屮医馆的

4、成立，已为这一模式进行了探路。眼镜店眼镜店是个暴利、被垄断的行业，若药店能打破它的营销定式和经营门槛,不但可以分得一杯羹，且还可以保持高毛利。画外音：药店经营者不能只低头拉车，更要抬头看路。看路就是选择药店的发展路径和战略，看清楚现在要做什么才能赢得未来。药店经营者要敢于打破规则,很多金业的疯狂增K都某于打破规则，比如当年老白姓就是靠着打破价格规则发展壮人。因此，敢于向异业竞争，敢于打破规则，才能创造全新赢利模式和业态模式。其次，还要敢于放弃，比如若不放弃医保，长期受到非药品撤柜的限制，就无法做大多元化品类，到时一旦取消医保定点刷卡，药丿占

5、就会被市场淘汰。难题2运营资本大增连锁药店的高速发展,无论是内生式（口C开店）还是外延式（兼并重组）扩张，都需要大量的资金。目前，经营、扩张遇到困难，在供应商心中形象不好的连锁药店,-般都是资金困难、回款不及时导致的。经营成木口益高涨已成为如经营者必须面对的现实。以前，开一家80〜200平方米的门店，一般需要50万飞0力元；如今，则需要80力亠160力元,主要是因为房租和员工工资增K较快，且增长势头不减。以前，新开门店旷3个月肩便开始赢利；如今，5~6个月还无法完全保证赢利。更难的是，营销成本儿乎翻番，不仅开业期问花费大大增加，而且平日的促

6、销成本也增加了。此外，还有一个问题必须引起注意，那就是连锁如的扩张不能依靠拖K冋款周期来解决资金问题。到处赊货并非解决资金难题的上策。长期拖欠供应商的货款，会引起供应商的集体不满和挤兑，甚至导致不Y供货。这样，产品的卞满度和满足率便会人打折扣。若频繁更换品种，无论是店员还是消费者都不认可。因此，门店扩张、口常促销等都必须三思而后行。画外音：除了采取各种方式融资，还可以实行内部集资，和员工分成。同时，连锁药店应该心无旁弩,要尽量把赚到的钱用以购买物业來开店，这样运营成本才有可能降低。就像美国连锁药店Z王沃尔格林i样，拿口C的物业开店，竞争力就

7、强。如果拿着连锁药店赚來的钱做其他投资,这就是口掘坟墓了。难题3人才短板口显人才是制约药店发展的关键因素,尤其对于快速扩张屮的连锁如而言，人才是最人的瓶颈。若不能输出文化、管理和产品，扩张就很难实现应有的效果。具体来说，日前药店主要缺乏以下儿种人才：店长店长必须既是销售高手，又是管理高手；不仅要有智商，还得有怙:商。店长贮备不足是目前连锁药店扩张最大的难题Z—。尤其是“弱总部、强门店”型的连锁药丿占,必须重视店长能力的全面、系统提升。品类分析和优化人员采购部并不等于商品部，多元化的品类构建，需要熟悉相应商品、消费者以及竞争者的研究型人才。然

8、而现实是，人多数连锁药店并没有挖掘、培养出一定的品类分析和优化人才，只是储备了向供应商要资源和赞助的人员。信息技术人员没有统一-的信息系统，就不知道门店的进、销、存，连锁药店的“