《男装销售技巧》PPT课件

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1、销售技巧----捉住顾客的心促进成交快乐体验只要是正常的人都愿意听到赞美淡场时候的你或你的同事在做什么？不一样的乞丐重复的动作忙碌的身影淡场时候的你或你的同事需要做：了解你的顾客—要想钓到鱼，先要知道鱼儿吃什么？红色:有一定的认识,而且看起来会很配合店员,属“积极”型顾客白色：顾客表现的很稳定，能接近但感觉不到顾客的信息，看起来没有自己的主观性，其实主观性很强，三分钟内无法为顾客定性。黑色：很不配合店员工作，全无商品主张，不愿意接受店员的介绍。全确定型：决定好一种品牌；对价格最关心，部分需要咨询。半确定型：决定在两至

2、三个品牌间选择；详细咨询，征求建议，作比较。不确定型：会购买但品牌知识及印象少；仔细看，偶尔问，有点紧张，一般要继续逛。随意型：购买期尚远，收集信息；随便看随便问。影响顾客购物的因素有购买商品的顾客分析感觉可靠--20%-25%价格合理--25%-30%店员服务好--15%-20%售后服务后--15%-20%其他--5%进店但没购买的顾客分析还没想好--20%-25%还想再转转--20%-25%觉得不怎么样--20%-25%价格偏高--15%-20%店员态度不好--5%-10%店员没有说服力–5%-10%品种太少--

3、5%其他--5%***********顾客为什么不买？？？顾客认为自己与销售人员之间存在着对立的关系，顾客总觉得销售人员在努力的“拉”自己认为销售人员以利润为动机，不会真心考虑顾客的利益顾客希望得到尊重、赞美，喜欢真诚顾客购买行为是理性和感性的结合风险意识：买错了、买贵了、买了次品为什么卖不出服务出了问题没有讲清楚产品的好处对方不信任找错对象提高销售的法宝1.了解销售流程2.提供优质的服务3.掌握顾客心理提高销售流程销售额=进店量*成交量*客单价如何提高进店量1、改进产品陈列、组合2、提高主推货品与畅销货品的展示机会

4、3、提高喊客率4、提高促销宣导冲击力如何提高成交率1、了解客户需求，对症下药2、表到产品适合客户的各种优势3、提高服务质量4、注重客户的同伴A：赞美同伴上衣、裤子、肤色等、同事要协助给客户倒茶水如何提高客单价1、连带销售A:促销价带动正价产品B:正价带动正价货品C:服装带动饰品2、销售高单价货品掌握顾客的心理清晰顾客的八个心理阶段挑起顾客的联想力揣摩顾客的需要不同心理阶段的应对观察阶段---等待接近顾客的机会兴趣阶段---把握机会向顾客说话、提示商品联想阶段---了解顾客的喜好，推荐适合的商品欲望阶段---鼓励客人试

5、穿、试用比较阶段---顾问式解答疑问信心阶段---建议购买行动阶段---抓住成交的机会并促使顾客下决心购买感受阶段---欢送顾客挑起顾客的联想力使用时的状态购买后得到的好处揣摩顾客的需要----明确顾客喜欢什么样的产品通过观察顾客的动作和表情通过向顾客推荐一、两件商品，看顾客的反映通过自然提问来询问顾客的想法善意倾听顾客的意见销售技巧篇肢体语言吸引和服务顾客以客为尊把握时机，活用技巧促进成交正确的产品推介善用顾客的抗拒点肢体语言吸引和服务顾客善待顾客的眼睛善待行动一：自然亲切带微笑的脸容善待行动二：正确注视顾客善待行

6、动三：表达热情的手、脚等肢体语言善待顾客的耳朵善待行动一：自信的说善待行动二：偶尔使用较专业的术语以客为尊关心“尊长”的每寸需要尊重顾客的意见和观感顾客是尊贵的“以客为尊”四大铁律先“帮忙”后“推销”先“建立关系”后“完成售卖”先“聆听、发问”后“说话”先“观察、感觉”后“分析、建议”掌握最佳接触时间注视特定的商品时触摸商品小段时间后顾客突然停下脚步顾客眼睛在搜索时与营业员视线相遇时顾客抬起头时顾客与同伴交谈将手提袋放下时探视橱窗或商品时掌握成交时机语言上的购买信号行为上的购买信号促使顾客尽早成交促进顾客购买的方法产

7、品介绍的误区急于拉住顾客或找话题。不成功的开头。“这款还有白色、红色、绿色”。不叙述产品本身，只介绍价格或活动。“这款衣服很便宜的，只卖99元”。过多叙述产品本身，没有注重顾客需求。“。。。。。。”从产品上找卖点面料颜色版型工艺功能性款式搭配正确介绍产品不同类别的产品有不同的介绍重点。主推款：突出价格——性价比特价款：突出价格正价款：突出款式特点与顾客需求重点：先分清产品类别，介绍时突出重点。产品介绍与顾客需求结合。产品介绍：流行趋势、面料、工艺、特点、颜色顾客需求：美观、保暖、与众不同、价廉物美、身份象征、流行洗涤

8、保养：保证顾客对产品的正确洗涤。减少质量投诉。重点：顾客的需求才是最重要的。产品介绍与促销活动结合。促销活动是销售产品的助力剂。介绍重点牛仔裤、牛仔裙等牛仔类产品重点：面料风格、裤型、洗水工艺休闲裤重点：面料风格、裤型、洗水工艺T恤重点：印花外套重点：面料、版型、工艺棉服重点：面料、功能性、版型羽绒重点：款式、版型、功能性毛衫重点：面料、款式、