镜泊湖白酒运作建议

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1、镜泊湖白酒外埠市场运作建议白酒低端酒市场竞争激烈，周边市场品类繁多，各区域市场尚存品牌多达七八种，各区域市场具调查分布大体如下：1、牡丹江市区：牡丹江大曲半曲，本地品牌，少量富裕老窖、老坛子、玉泉等2、外县市场：孟信虎林老窖、玉泉、雪源、富裕老窖、牡丹江大曲半曲、虎林窖、东北铺子等，基本无市场主品牌，市场占有率与销售方式、方法有直接关系，为可操作市场。3、鸡密虎地区：虎林、密山基本以虎林老窖为主，其他品牌占40%弱的份额，鸡西地区以鸡西本地大曲为主，市场操作难度与牡丹江相仿。依据上述市场现状，我

2、公司最有力争取的样板市场就在外县区域，基本上投入会最少、产出也会最大，外县白酒市场可操作难度要比牡丹江市区及鸡密虎地区更为简单、明了，同时，可以利用原有老坛子的渠道做镜泊湖的入市。综上所述，仅对镜泊湖品牌的低端白酒做以下建议。一、品牌细分策略镜泊湖系列产品按品牌细分为，入市系列产品和巩固替代系列产品入市系列产品：镜泊湖xx系列产品包括：一斤装、半斤装、婚庆红盒拉动品牌提升巩固替代系列产品：镜泊湖xx系列产品市场开发初具成效后，以更好的酒质、包装、系列品牌逐步入市，代替原有系列产品，或市场并存。二

3、、价格策略入市系列产品：镜泊湖xx系列产品做到与市场相符的价格，出厂留有少部分利润后4.5元/瓶出厂，经销商7元/瓶进店，零售15元/瓶。初步达到市场相同产品的价格水平。拉动品牌提升巩固型系列产品：镜泊湖xx系列产品出厂价格7元/瓶，经销商10元/瓶进店，零售18——20元/瓶。一、促销策略1、促销要注重文化品味、注意创新。促销必须主动文化、新颖，异于其他竞品，可从形式上有所变化，也可从奖品上有所变化。2、厂方配备促销车、促销员、促销礼品配合经销商产品入市。意义：一步到位的价格，把市场开发的重任

4、落到经销商个人身上是不现实的，厂方须主动出击，极力配合经销商开发市场。形式：在有效招商的市场，厂方派促销车队、促销人员、促销品等，配合新起步的经销商开发市场，待该市场消费者对品牌有了一定的认知度、美誉度，达到稳定阶段，转战下一市场。注：促销人员的素质必须专业，培训尤为关键。二、包装及酒质策略入市产品尽量在控制成本的同时，保证包装物的精美及产品的质量，设计要符合镜泊湖品牌的文化、内涵。婚庆用酒设计要喜庆、大方得体。巩固型产品设计要作为重中之重。三、招商策略1、经销商的选择经销商的选择应考虑到自身的

5、经济实力、分销能力、管理水平、仓储能力等。可以选择专业做白酒的经销商，尽可能开发有潜力的其他快速消费品经销商作为重点开发。原因专业做酒水经销商经营白酒年头过长，由于其非常了解各厂家的酒水政策，这种合作厂方会很难受，很被动。非专业经销商易于管理，在市场开发与维护过程中，会较好的听取厂方意见，对厂方的反控制能力会稍弱。2、初期招商的优厚条件上述变动为初期招商工作加大谈判砝码的重量，其他按原招商手册执行。四、广告宣传方案可选媒体：1、主街路牌：设计要求高、路牌位置明显、数量多，集中。2、大型户外墙体喷

6、绘：高档社区、主要街道3、大型酒店彩虹门、条幅及文体演绎：联合高档酒店搞活动，利用好节假日4、赞助：搞好与政府的当地关系，抓好时机，赞助公益（影响力较大的活动），第一可以助推政府官员的政绩，二来可以打造镜泊湖的品牌知名度、美誉度。5、地方电视台主要时段广告：阶段性广告轰炸，第一可以让消费者短期内耳熟能详，二来可以提高商家、消费者对镜泊湖白酒厂家实力的认可。6、地方小报：地方小报基本每期发行一万份，主要分发商场、酒店、门市等渠道，偶尔也能进入政府机关，优点：价格较低，宣传面广。可以配合大型空中媒体

7、，做地毯式宣传，能起到事倍功半的作用。7、地方广播：利用朗朗上口的广告语（5秒或10秒）好时段播放，可谈产品福利。8、夹寄或投递DM单：可以三天之内迅速进入千家万户。9、酒店宣传品：酒店用品、酒店户外挂件宣传内容：酒质（重点宣传纯大厂酒基调制、绿色健康，酿的酒的品质为上乘，成本较高，价格贵）坚决不返瓶箱：坚决抵制返厂瓶箱，虽然能带来成本的降低，但刷洗的质量控制不住，这是另一宣传点，也是异于其他品牌白酒的地方。一、渠道开发策略1、中高端酒店：A类店——定义：酒店生意好、服务人员奖归自己所有酒店政策

8、：设摆台奖：1、每月赠送x瓶大曲2、根据销量赠送饮料或矿泉水3、以打火机宣传或其他酒店用品投放（活动期三个月，依具体情况可延长）服务员政策：1、回收瓶盖大曲x元半曲x元2、增设推荐奖大曲拟投x元/瓶半曲拟投x元/瓶注：以上依据市场情况与经销商商妥后制定。以兑换礼品形式投放（活动期三个月，依具体情况可延长）消费者政策：搞瓶盖内累计奖大曲投放x元/瓶半曲投放x元/瓶注：务求奖项新颖实用（活动期：一年）B类店——定义：酒店生意好，但规模小、家族运营、无服务人员奖，推荐权在酒店。此类酒店在密山市场占大多