茶行业中,谁为创新渠道的开发买单

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1、茶行业中,谁为创新渠道的开发买单懂营销的人都知道,对任何产品而言,无论产品多么物美价廉,最终要实现品牌化发展少不了渠道等通路的铺设。没有渠道,再好的营销创意也无法实现。既然渠道建设那么重要,渠道的购买和渠道的开发就显得十分重要了。对于茶业行业来讲,能够走得通的渠道无非是专卖店,商超,电子商务平台几种。专卖店成本高,并且很大部分依赖加盟,有时还存在着监管不力的诸多问题。商超渠道对茶业而言将是高昂的进场费和漫长的回款周期。电子商务目前尚未被茶业消费购买力强劲的主流群体(60后、70后人群)所接受,并且还将遭遇更多的广告投入预算。很多时候,电子商务的广告投入刚好和广告带来

2、的营收持平。真个一个网络版的竹篮打水一场空。面对着现有渠道的诸多问题,很多深入一线的员工和真正为茶企考虑的企划公司开始琢磨着渠道创新的事情来。一个很不错的点子常常有人看到,王老吉在超市能卖,在电影院也能卖,而且在咖啡馆也能卖。区别不同的超市提供的是气势壮观的陈列面,电影院提供的是一个小小的专柜,咖啡馆提供的只是菜单上的几个字而已。这种现象很常见,本质上讲,这就是产品在不同渠道体现出的不同形象。一切以满足消费者的需求的商家考虑的是如何包装让产品更好卖。那么茶业除了在商超,除了开专卖店,除了在电子商务平台上销售还有没有其他的的渠道可以实现产品的畅销呢?这个问题的答案看似

3、很多,寻找真正答案的路程却十分漫长。要从此路过,留下买路财如果简单的渠道购买,将会碰到两颗钉子。第一颗钉子:你的产品和经营的产品毫无关联,会不会喧宾夺主。是啊,你是卖茶叶的,我是卖咖啡的,虽然我这能卖茶,但我卖了茶人家会不会认为我不务正业。你的茶会不会抢了我卖咖啡的生意啊?一系列质问会让这个看似美好的渠道入驻计划变得毫无可能。甚至会出现你花多少钱买渠道而渠道商都不同意的事情发生。第二颗钉子:要从此路过,留下买路财。你不是想从我这走货吗?行啊。先免费铺货,再压半年的货款,还得加上进场费,促销费等等等。。。。。。我想不用说你都知道:你遇到土匪了。所以说高昂的渠道费用会让

4、本来可能滋生利润的渠道变得寸草不生。觉茶团队认为,真正合理的创新渠道是建立在合作共赢基础上的渠道铺设。在新产品走向别的行业的某种业态的时候,首先应该考虑的是“我能为别人带来什么价值”,然后才能考虑渠道铺设时自己的营销成本和预期销售收益是否能够平衡。这里的第一个过程就要求希望走别人渠道的商家让自己的产品学会72般变化。让产品学会72变让产品学会72变,不是指让产品频繁地换包装,而是调整产品自身的价值诉求,在渠道商所对应的行业中,寻找出相应的契合点,找到属于两个行业共同具有的价值。比如茶业来讲,它既可以是大家日常品饮的饮料,也是能够起到沟通感情的桥梁和纽带,当然在一些以

5、恢复古礼的教育仪式上,茶又成为了教育的工具。一句话,让产品学会72变的法则就是不改变产品本质特性的前提下,强化消费者的体验和感受的差异化,从而增强了产品的渠道适应能力。 得渠道者得天下对于产品而言,渠道是营销过程中最重要的4要素之一。渠道是产品批量走向消费者的通道。即便是生产商通过渠道销售不能获得应有的利润,至少也能在产品品牌塑造方面有所收益。这种现象在很多以利润换品牌的战略实施中经常遇到。得渠道者的天下,而创新渠道的开发则是开拓渠道蓝海之路的探索,意义重大。渠道适应的点金石——文化营销对于茶企而言,茶的价值可以分为三个部分:一是茶自身的价值,通过茶业的产地,规格辨

6、别茶业品质;第二是品饮环境,通过茶叶品饮时茶艺人员体贴周到的服务、装修高档的店面场景的环境营造来提升产品的价值;第三是赋予茶叶产品某种深刻的文化蕴含,让消费者在茶业品饮过程中通过对特定主题文化的认知来提升品饮者更高质量的享受。这就是文化体验。中国文化源远流长,华夏五千年的历史赋予了中国人取之不尽的人文资源。对茶而言无论是对自饮中体会到的对修身养性至理的顿悟,还是对送礼时的某种深刻寓意,都能十分贴切地体现在人们的日常生活中;无论是对茶叶自饮过程中个性的彰显,还是茶叶送礼礼品中深山藏庙的意境凸显,都是再平常不过的事情。从本质上讲:文化营销就好比气质高雅的文化嫁给了土财主

7、出身的产品。一家人要想过得和睦,文化既要学会用土办法讨财主欢心,又不愿放弃文化的个性。归根到底,大家都一样,文化也要吃饭;土财主也要偶尔风雅,不管是不是真的懂。或许土财主眼里文化的风雅就是风骚,也或许文化眼里让土财主自信膨胀的银子就是一堆垃圾。总结一下:在茶行业,文化不能曲高和寡,文化要接地气。文化嫁给了产品,就要服从产品的规则。要广泛适应,不能穷酸气十足。最后,产品学会了72变,渠道商和茶企皆大欢喜,举杯握手。或称为战略联盟,或结为连理。为这场渠道开发而忙碌的人一定会大声呼喊:谁为创新渠道的开发买单?

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