华为 售前投标指导书

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1、文档名称：售前投标指导书文档密级：内部公开文件名称：【售前投标指导书】文件编码：【M&S/PM01/W03】版本：【V1.0】业务类别：【M&S】生效日期：【2003-12-31】业务模块：【PM】拟制责任人：【蔡永达】业务小类：【】审核人：【张贵生】（指对文件内容进行审核的业务主管）操作指导责任人：【蔡永达】角色Role：【AM、PM、项目组成员】涉及部门：【M&S、GTS】涉及的IT系统：【】(如涉及ERP系统，请指明所属模块)对应的上一层流程流程编号流程名称M&S/PM01客户重大项目管理流程

2、操作指导概述概述：随着各运营商采购模式的正规化，越来越多的项目决策层上移，采用招标方式集中采购。这样要求我们在项目运作中一方面不能孤立的从单一角度去分析项目的成败，例如商务，另一方面在项目运作过程中流程化的工作也显得更为重要。总之投标项目的运作既包含了传统的项目运作的要素，也包含了国际通用的采购模式中的一切要素。只不过由于各运营商长期形成的采购方式的惯性运作，使各运营商在招标的形式上有所不同，但随着运营商的公司化运作和上市，从发展来看总体还是越来越正规，越来越规范化、国际化。因此公司在投标项目运作方

3、面也要形成与之匹配的运作模式、流程。抓住关键点、关键环节提高投标成功率。操作指导说明1.投标过程1.1.投标项目种类招标是指采购人事先提出货物、工程或服务的条件和要求，邀请多位投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种行为。国内采购招标它主要分为三类公开招标、邀请招标、议标，按照电信采购的特点，我们也可以把他定义为：1.1.1.公开招标：由于某些客观因素（全国性的骨干网络建设、采用国外的贷款等）的限制，必须按照法定程序，通常通过专业性的招标公司，在公开出版物上发布招标公告，在一定期限内公开发

4、标。只要满足要求的供应商都可以平等参与投标。1.1.2.邀请招标：是目前运营商比较多采用的方式，主要是由建设方根据需要邀请几个供应商参与项目的投标。规范化程度方面不同运营商、不同项目有较大的差异。但总体是朝着规范化方向发展。1.1.3.议标：由于网络格局、扩容或合作倾向等原因运营商只向一个厂家进行询价、制作方案和谈判。只要最终满足要求一般不会引入竞争对手。1.2.投标项目运作的主要业务过程（关键步骤）华为机密，未经许可不得扩散第7页,共7页文档名称：售前投标指导书文档密级：内部公开从项目运作的角度出

5、发，任何一个投标项目一般都包括标前准备阶段；标书制作阶段；竞标阶段；谈判、合同签订四个阶段。这四个阶段的分界点是购买标书、递交标书、获得中标通知。四个阶段的主要业务过程：1.1.1.标前准备阶段购买标书获取发标信息及相关要求对招标书制作的引导对设计单位或人员的方案引导公司及样板点考察客户关系介入和交流引导获取建设计划1.1.2.标书制作阶段（PM参与工程服务部分）递交标书投标书质量评审超标条款评审制定商务策略申请商务标书审核分析对手动态高层拜访技术交流会建立信息平台关键人物点对点技术交流编制投标书协

6、助标书制作投标书总体方案评审制定标书制作计划成立标书设计组明确责任人华为机密，未经许可不得扩散第7页,共7页文档名称：售前投标指导书文档密级：内部公开获得中标通知商务答标申请商务制定商务策略组织技术澄清点对点交流充分获取信息与对手的优劣势分析分析竞争态势制定相应答标策略获取开标信息1.1.1.竞标阶段（PM参与工程服务部分）1.1.2.谈判、合同签订阶段（PM参与工程服务部分）项目后续跟踪项目总结合同签定评审合同条款准备合同书引导客户优化建设方案，扩大战果明确各阶段谈判责任人制定谈判策略分析客户现实

7、及潜在需求1.2.投标业务流程华为机密，未经许可不得扩散第7页,共7页文档名称：售前投标指导书文档密级：内部公开投标项目的运作既体现了项目运作的所有特点，同时投标业务又是公司的一项整体规范化的业务流程。投标业务流程是围绕投标业务的各个规范化环节，由多个部门共同协作，确保公司投标质量的公司业务流程。见相关流程《投标业务流程》。对于投标项目的操作者来说，在不同阶段即要抓好客户工作、对手信息等关键要素，又要严格按照公司投标业务流程来运作。只有这样才能保证投标项目的高质量运作，提供项目成功率。1.1.投标注

8、意事项1.1.1.项目运作要求1.1.1.1.在标前准备阶段关键是要获得客户方认可，在标书中要尽量体现我司优势，避免对我司不利要求和条款。1.1.1.2.获取招标书后一定要确认招标书的完整性，最好有电子和纸面件，同时要明确招标方对应接口人。1.1.1.3.及时在项目组里成立标书设计组，明确投标业务经理。AM、PM和投标业务经理都应对招标书全面阅读、把关。看清招标书的各项要求和递交标书的时间、地点。对于我司不能满足的相关条款要及时汇总，尽早处理。1.1.1.4.要以项目