一文看懂医药销售的多票制、两票制、一票制

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1、一文看懂医药销售的多票制、两票制、一票制国务院办公厅在近日下发《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7号，以下简称7号文）中，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。通俗地说，这样的操作模式就是“一票制”！这一提法史无前例，虽然7号是一个指导意见，措辞也仅仅用“鼓励”而不是规定，更不是强制要求。但既然是国务院医改办的框架性意见，那么，不能排除未来在某些局部地区会欣然接受“鼓励”，并在此意见基础上进一步细化，并成为“规定”。目前医药市场上的开票模式仍

2、然是“N票制”（N≥2），更多的是N＞2,仅有福建从7标开始实施两票制，即只允许生产企业直接开票到商业配送公司，然后商业开票到医院，总共两票。当然，也不排除一些以直营模式销售的企业自身采用两票，但主流的开票还是以多票制为主。我们来看“N票制”（N≥2），在不同变量下的操作模式以及市场的应对之道。多票制（N＞2）操作办法：生产企业开票给代理商或代理商（代理商亦可是N重）指定的过票公司（过票公司亦可是N重），过票公司开票到商业，商业回款到过票公司，过票公司返款给代理商。这是很多公司采用的操作方式，熟悉财税制度的人士

3、都能看出问题，发票高开存在税务方面的问题，返款更是涉嫌洗钱犯罪。生产企业把经营风险转移出去的同时，也将财税等法律风险一并转嫁，因此，厂家安全了，代理商则要承担高昂的风险。至于过票公司，本身的业务就是违法违规的，不查处则已，一查处则是灭顶之灾。但这么多年运作下来，偶有风浪，总体上还算通行无阻。但本鹤需要提醒一句，现在无事不代表将来也太平，当过票行为受到多方打压的时候，无票可过之时再来谈转型已经晚了。于是，很多厂商在很多年开始谋求开票方面的改变，这一决定除了来自本身对于终端市场的掌控需求以外，还受到了福建的“两票制

4、”和广东“三控”，以及发改委进行出厂成本调查等政策因素的影响。于是，就有了下面的两票制。两票制（N=2）操作办法：生产企业直接开票到商业，商业再开票（发货）到医院，商业回款到厂家。这很好理解，也是福建两票制所要求的。官方也“觉得”与多票制相比，干掉了中间环节的代理商和过票公司，商业贿赂和虚开发票、洗钱等违法违规行为得以铲除，市场得以净化，政治得以清明。但现实的开票及发货流程似乎是这样的：代理商打货款给厂家（要么从商业打（含税），要么走私账（底价+税金））。厂家开票（发货）到商业。商业回款到厂家。厂家再返款给代理

5、商。请看，这流程和多票制有何区别？区别仅仅在于账面上减少了中间环节，而私下的运作丝毫没有减少。该过票的依然需要过票，该套现的还是要套现，否则无法正常运转。过票职能从原来的代理商转移到厂家，如果厂家之前是底价销售的，两票制下，由于高开，销售额成倍放大，不仅自己觉得有面子，地方政府也觉得企业经营业绩大幅度提升，税收也上去了，皆大欢喜。但请注意，厂家自行解决高开和套现问题，实现上述“好处”的同时，经营风险和法律风险也相应成倍放大。如果正常缴税，增值税和企业所得税蚕食了让利给代理商的“空间”，不仅削弱了产品的市场竞争力

6、，搞不好甚至会面临亏损。一票制（N=1）操作方式：生产企业开票给医院，但货物则通过商业发送。这种模式下，货物和款项的交易只在厂家和医院之间发生，商业配送公司仅仅承担送货功能，相当于快递公司，货物的所有权没有转移到商业，相应的，商业也不再起到流通中的资金垫付作用。在多票制下（N≥2），商业公司在整个交易过程中至少起到以下功能：1）承担货物的集散、分发配送功能；2）一定程度上承担医院到厂家这一过程中的资金垫付功能；3）医院终端的与厂家之间的信息搜集及反馈功能。因此，商业是物流、资金流和信息流的枢纽。按照市场经济的专

7、业化分工原理，商业公司起到了承上启下不可或缺的职能，表面上是在供方与需方之间凭空多了一个环节，但从整个药品供应链的全局考量，不仅没有影响供应链的效率，反而是提高效率和降低交易成本的关键环节。在一票制的模式下，商业公司的三大功能被人为砍掉两个，仅仅保留货物的集散功能，厂家不得不把各项资源下沉至医院终端。根据相关资料显示，截止至2014年2月底，全国医疗卫生机构数达97.5万个（其中：医院2.5万个，基层医疗卫生机构91.6万个）。面对如此庞大的终端数量，再有实力的生产企业对药品配送也望尘莫及，毕竟，那是商业干的活

8、。商业公司面临的挑战那又有人会说，商业公司无非也就是赚取药品配送费吗，不管是一票制还是多票制，商业都能赚钱，在一票制政策下，商业自身减少了两大职能，不是更加轻松赚钱吗？对于这种想法，只能批评为幼稚！商业之所以在多票制下能够存活，并能做到不可或缺，并非仅仅是自己配送能力强、医院开户多，资金实力和市场的反馈能力也很重要，三大职能决定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一个能力，和普通的物流公司