六大失误,搞砸渠道管理

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1、六大失误，搞砸渠道管理來源：智慧365销售渠道管理渠道是连接企业和客户的通道，企业的产品和服务，最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道，再优质的产品和服务，不能抵达客户手屮，为客户消费，这种产品和服务，也就不可能最终实现。马克思也说过，由商品资木到货币资木的转换，就是惊险的一跃。这一跃不成功，摔死的彳、是商品，『IJ是商品所有者。而这惊险的一跃，并不是在空中进行的，必须借助一定的渠道。在克它条件相同的情况下，甚至处于劣势，而只要冇畅通的渠道，也就可以保证企业成功地完成这惊险的一跃。否则，企业和企业的投资人，就会在这惊险的一跃中受创摔伤，甚至坠入万丈深渊，永世不复。所以，任何-个金业要

2、在市场竞争小获得有利地位，也就必须强化渠道建设，以打造出金业的渠道竟争力。企业渠道管理有以下六大失误：(1)孤立封闭。不同渠道途径，无论是在总体市场，还是在区域市场，没冇统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径Z间没冇配合，没冇区隔，各自一套思路，各行其是，甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。这就是，专卖店是专卖店，代理商是代理商，商场是商场，不同渠道Z间不仅不能相互配合。具至相互竟争，分别向客户这个深闺公主邀宠，使之更加娇惯，提出越來越多的要求,迫使企业流血也得迁就满足。一个品牌分隔在这种封闭的渠道屮，品牌价值也就难免贬值，失去应该有的优势地位。(2)目标单一。这就是渠道没有充分

3、发挥沟通作用，仅仅是为了销售而销售，仅仅起了一个产品分配、传送的作用，把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的蛊求信息，传递客户的需求偏好变化信息。企业为客户Z间只有产品的传递，没有信息的沟通。现代渠道的作用不是单向地进行产品输送，而超双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时，也传递客户的信息。只有这样，才能消除企业与客户之间的距离，使企业市场开拓活动有的放矢。(3)代理一统。在金业的现实经营过程屮，很多企业实行总代理方式，单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通，使企业与客户处于隔绝状态。任何代理商都具有自己独立的利益，代理商与生产商Z间不可避免地会形成一种利益竞争，使生产商应该

4、得到的利益也被代理商挤压拿走。并且往往因为代理商一统天下的垄断地位，英至把生产商置于依附的境地，不得不向代理商一再作出不得已的让步，使自身的发展示劲丧失殆尽。(4)等级控制。建立白身相对白主的渠道体系，相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制，层次过多，又会直接导致渠道成本的增加，投入的失控。等级控制，相对于任何一个层次的被控制方而言，也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。对构建企业的口主渠道体系，并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。(5)层次过多。渠道体系结构高尖，销售渠道管理层次

5、过多,是金业白主渠道体系的一个共有特征。这种层次越多，信息的传递发工失真的机率就越大，对价值物的传递越会发纶责任事故,造成损失。渠道层次与渠道效益是成反比的，渠道层次越多，效率越低。如果在信息、物流技术落麻的情况下,是没有选择的选择。那么，在当今仍选择结构高尖,层次过多的渠道体系，则纯属白己的失谋。(6)投入随意。企业渠道效益最大点，也是在各个渠道的边际收益为零时。可渠道建设投入，随心所欲，凭直觉行事，没有人作优化分析，因而导致一些渠道途径投入过度，回报降低。另一些渠道途径却投入不足，其至完全没有投入，导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。