可控式产说会运作心得

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1、可控式产说会运作心得郑洪亮文住品说明会运作到今天，在很多单位已经到了一种非常尴尬的境地,从业务员那儿一个一个统计上来，客户貌似能来80人，能来100人，可是迎宾小姐和我们的业务员站在那儿等來等去，也许只等來30、20人，甚至更少。到会率心中无底，签单率、冋收率更差……而“可控式产说会”则基本解决了这些问题。“系统”控制，结果尽在不言中首先耍建立5个系统：活动量追踪系统、客户邀约系统、会议追踪系统、说明会操作系统、保费追踪系统。5个系统的有机运作，最终就会大体出现这样一个可以预估的结果：业务员有效拜访率在85%左右，邀约成功率为有效拜访人数的40%左右，实际到会率是成功邀约人数的90%

2、左右，签单率为到会人数的65%左右，保单回收率为签单人数的80%左右。在此，有两点耍特别指岀：第一，在一般的管理中，业务员的拜访是放任自流的，拜访多拜访少、拜访质量的高与低，基本上是“我的地盘我做主”，管理人员能看到的只是业务员敷衍应付在“工作口志”上的数字，当然也有不敷衍不应付的。而在本系统中，公司对业务员的拜访要一一打回访电话。通过对“拜访”质与量的回访，进而通过系统的督促控制，最终的“江山”基木就确定了。换句话说“拜访量定江山”在一开始就知道个七七八八了。第二，邀约客户参加产说会，一般的是由业务员自己邀请，在本系统小，是由公司出面，甚至是由总经理直接打邀约电话。邀约由业务员的个

3、人行为变成公司行为甚至是总经理直接代表的公司行为，其效果立竿见影。“流程”控制，结果尽在“环节”中1•收集资料：要求业务员每周一填写“财富40表”,每天缴纳“财富4+1卡”以及客户资料卡。“财富40表”，实际就是准客户名单，可以是40个，也可以是50个，或更多，但不能少于30个。“财富4+1”，实际就是要求业务员每天拜访4个客户，提交1个优质客户名单。当然，可以是4访，也可以是5访或者6访，或者更多，但不能少于4访。2.电话回访：公司内勤（女性为佳）通过电话回访（专用话术），确认业务员拜访的质量及有效拜访。3.电话邀约：公司经理人员邀约客户参会（专用话术），并将邀约结果及时反馈给业务

4、人员，最好是公司总经理或者分管总经理亲自邀约，因为一级有一级的底气，一级有一•级的水平。客户的重视程度与邀约人员的职务肯定成正比，业务员邀约成功率与总经理邀约成功率不可能相提并论。2.递送请柬：统一制作专用请柬，由主管、组训或经理陪同业务员送达。业务员自己去送请柬与公司经理陪同去送请柬，结果不可同日而语。有人可能说，这样太繁琐太麻烦了吧，在此我只能说一句，一分付出一分冋报。3.再次确认：说明会开始前一小吋，再由邀约组打电话给客户，追踪、提醒并再次确认，确保客户准时参会。请注意，是邀约组的人员打电话，而不是业务员打电话。邀约组的人员代农公司，业务员只能代表其自己，公司行为取代个人行为，

5、其效果就是不一样。在此要特别强调，业务员要尽量到客户家小陪同客户参会，或者在客户门前、楼下等候和护送客户参会。如果业务员是邀请了两个或更多客户，那就只能重点陪同了。“要点”控制，结果尽在细节中1.签到。签到台耍大方尊贵。签到本耍大，耍庄重，能让客户放开写。签字笔耍高档，耍有点重量，切忌用一元钱一支甚至两支的那种。2.入场。客户入场要有礼仪小姐引导。3.桌牌。客户要有桌牌。桌牌要尊贵庄重，用纸要考究。4.合影。客户“意向签单”后一定要让其与公司领导或者主讲人合影。合影后一定要洗出照片。照片要尽量比普通照片大，且尽量要将照片装饰一下。给客户送照片就能创造见面和收取保费的机会。合影时要有鲜

6、花。5•预缴保费。“意向签单”后耍尽可能叫客户当场预缴部分保费（200元-1000元）。预缴保费当然是多多益善。预缴保费后才能领取礼品。领取礼品是促成预缴保费的借口。当场交清保费很难做到，预缴少量保费是多数人都能“做到的”，在此要反复促成。4.及时追缴保费。利用“六小时黄金法则”（有专门的追踪话术），及时追缴保费。追缴及时得当，当天保费入账可达50%。对当天预签而保费没有到账的客户，次日带着专门印制的感谢函上门；第三天还未到账，保费追缴组要以公司财务人员名义打催款电话（专用话术）。5.产说会开始时间。产说会开始时间很有讲究——要尽量放在周六上午九点或周日上午九点。Z所以是九点（九点半

7、或者十点也可），好处有三：如果是餐会形式的产说会，会议结束餐会开始，便于衔接；如果是非餐会形式的产说会，业务员也好单独与客户用餐；最重要的一点是，业务员下午有足够的时间趁热打铁收取保费（六小时黄金法则）。2.使用手机屏蔽仪。其意义不再赘述。在此，有两点耍还特别指出。一，对所有环节及相关人员都要专门培训,如果是总经理亲自邀约，同样要专门训练。二，对重点客户，主讲人及公司领导要提前“做功课”，座位安排要“重点”，公司领导要特别“关注”，主讲人在宣讲时耍特别“关