置业顾问培训大全

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1、置业顾问培训大全第一章认识代销分类：未分类　 •一、认识代销业 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专

2、业公司来负责，如保安、绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。房地产相关

3、行业组织图： 开发商 设计院                 土地取得 设计规划               代销公司 金融机构 施工兴建               建筑公司 落成入住        经营管理                 物业管理       第二章公司架构(2009-10-815:11:18) 分类：未分类　 二、公•董事长•总经理•资 讯 部   企划部   管 理 部••资 讯 部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管 理 部（财务、人事、总务）••••企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、

4、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型 第三章销售人员基本概念  （一）销售顾问职责：1、公司形象代表   作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者   销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。3、客户的购房引导者，专业顾问   销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品

5、       这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。  5、将客户意见向公司反映的媒介（二）销售状元的分类销售状元分两种： a.亲和力极强 b.占有力极强    建立亲和力可以排除陌

6、生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。3、客户是公司的组成部分。4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。5、客户不是与我们争论的人。6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。（三）销售人员对客户的服务内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购

7、买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。（四）客户喜欢什么样的销售人员1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择