终端培训之陈列手册 (2)

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1、终端培训之陈列手册终端人员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1、产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。⑴、终端产品陈列的五大定律①、人流的流向指大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架。定律一：陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列②、黄金视线区120～160厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间。定律二：尽量争取终端陈列在黄金视线区，顾客不需特别地弯腰或抬头就能看见

2、的货架高度③、黄金可触区130～160厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。定律三：尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区消费者触手可及，销售量比费黄金可触区高出37％④、可视陈列面正面陈列（理想要求）：产品包装的整个正面（即最大面）面向顾客；侧面陈列（次理想）：即产品包装的侧面面向顾客；尾端陈列（不能接受）：即产品包装的尾部面向顾客。定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，应尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量达到三个或以上⑤、陈列的原则A、高价位的产品应集中陈列在货架最好的位置；B、在同价位品牌中应占据最好的位置；C、产品各品种必须齐全，文字说明规格必须统一

3、；D、按照由高价位到低价位的顺序由左到右或者由上至下陈列产品。定律五：畅销品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率终端产品陈列的十三项原则：☆显而易见原则在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。☆最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。☆垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做

4、出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯视线是先上下，后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。产品主次分明，符合满陈列原则，占居货架陈列面积最大化，就能达到显而易见的良好展售效果。垂直纵向陈列展示，效果会更好。☆满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。☆陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。这样的陈列既给人整体形象生动、活泼、显而易见的感觉，又有非常畅销的动感，不少地方商品显然已被拿过，与那种死板的满

5、陈列相比更显其动感和活性。☆重点突出原则在一个陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。☆伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿到的地方。要达到不弯腰、掂脚，伸手可得的标准。☆统一性原则所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。☆整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。☆价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，

6、又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。☆最低储量原则确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数＝日平均销量×补货所需天数☆色彩对比原则商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩进行有机的组合，使其相得益彰。☆生动化陈列原则为了强化焦点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司商品，就必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次

7、序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。生动化陈列是商品陈列十三项原则中最完美的境界。 综上所述我们得出陈列的黄金标准是：⑴、陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；⑵、陈列面积最大；⑶、陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间；⑷、陈列地点及位置更多；⑸、品种齐全、数量充足；⑹、品类集中，以带动连带购买；⑺、按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；⑻、产品正面向外，以传递产品及促销信息；⑼、干净卫生、完整无缺，这是基本的要求；2、POP广告。POP能有效刺激顾客的购