第一届创业大赛某金奖作品模版

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1、创业计划范例（本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感谢。）1.执行总结1.1.公司1.2.市场1.3.投资与财务1.4.组织与人力资源2.项目背景2.1.产业背景2.2.产品概述2.2.1.甲壳质2.2.2.甲壳质缝合线2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点2.4.甲壳质应用前景3.市场机会3.1.市场特征3.1.1.概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离

2、的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。《医用甲壳质可吸收缝合线》创业计划第8页共14页1999/11创业计划范例医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销

3、证》。1.1.1.购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：购买决策流程图医院采购科图1.厂家代理商购买反馈医疗器械展览会推销、售后服务决定购买试用医生护士长推销赠送推荐是交流参观学习结束否1.2.市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：1.2.1.已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。·大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分

4、布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。·大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征《医用甲壳质可吸收缝合线》创业计划第8页共14页1999/11创业计划范例主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生

5、对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。1.1.1.尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。1.2.销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：·厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种

6、方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。销售过程主要是这样的：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2.人员推销试用、意见反馈购买意向·通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图3.各级经销商医院生产厂家销售销售购买、反馈购买、反馈1

7、.3.竞争分析1.3.1.竞争产品和竞争对手·丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的《医用甲壳质可吸收缝合线》创业计划第8页共14页1999/11创业计划范例“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。·羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。·PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价

8、格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。1.1.1.竞争影响力量分析国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。销售商：主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售，PGA类缝合线主