第8讲 修炼顶尖销售技巧与能力

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1、第8讲修炼顶尖销售技巧与能力（四） 【本讲重点】销售话术业绩提升5倍的技巧—资格确定 销售话术 建立标准话术的必要性很多企业没有销售话术，对于客户经常问到的问题，没有标准的答案，只靠销售人员的临时反应，但是临时反应不一定能够马上提供非常合理的、科学的答案。科学的做法是事先针对这个问题准备好标准的答案，即建立标准的销售话术。标准的销售话术，就是列出经常被客户质问的题目，然后拟出标准答案，并装订成册，让每一位销售人员熟背。一些经常被客户问到的问题，一定要及时进行整理，并研究出合理的答案，反复演练，并通过与客户沟通的实践过程，最后确定

2、科学的答案。这样销售效果才有保证。 FAB原则标准的销售话术要符合FAB原则。进行产品解说或项目解说时，你如果能够围绕FAB进行，那么客户一定会对你的产品或项目产生浓厚的兴趣。以手机为例：F：功能很多，除普通手机具备的功能外，还能够播放VCD，进行摄像；A：能够播放连续的画面，能够看电影，进行300万像素的拍摄；B：可以随时随地与家人、朋友分享你自己制作的DV，立即展示你与家人、朋友的合影照片。通过FAB，客户可以清晰、准确地了解这款手机的功能、特点以及自己从中获得的益处，这样客户的购买欲望才能很快被调动起来。但是很多销售人员往

3、往讲了很多产品的功能、优点，而没有把客户能够获得的利益表明，客户的感觉往往是“与我无关系”。销售人员在与客户互动的时候，一定要把对客户的益处明确告知。无论你销售什么，归根到底销售的都是产品对客户的好处，而不仅仅是产品本身。如果你没有掌握这个精髓，那么很多时候，你在进行产品介绍的过程中，便很难靠近客户。只有把它说明，客户才会去寻找你的产品与他的需求之间的切合点。FAB所要做的就是将产品的功能、特点、属性展示给客户，从而引申出对于客户的益处。 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素 1.充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉五大感觉是

4、指视觉、触觉、听觉、味觉、嗅觉。每一个人的每一种感觉的灵敏度都不一样。作为销售人员，你一定要知道你所服务的客户是视觉型的，还是听觉型的，或者是味觉型的、触觉型的。以推销手机为例，通常销售人员都会让客户触摸一下机身，让客户感觉一下手机机身的质感和线条，其实这是销售人员在调动你的触觉。通过调动你的触觉，提升你对这款产品的认识度。在销售的过程中，一定要充分地调动客户的五种感觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉），这五种感觉被你调动起来后，你才能找到客户主要的需求，然后根据客户主要的需求，对客户进行积极的情感暗示，让客户真正认同你。 2.减

5、少说明性语言，增加客户感兴趣的语言说明性语言过多，客户听之无味，也无法充分调动客户的五大感官，因此在与客户互动的过程中，销售人员应该减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言。如给客户讲一些有趣的销售故事，当客户听完这些销售故事之后，就会产生联想，最后产生购买冲动，导致销售行为。 3.增加与客户的情感互动在销售的过程中，一定要强化情感语言的互动，增加客户的正面情绪，减少客户的负面情绪，以充分调动客户情绪。当客户情绪被激发出来之后，客户就会产生购买的冲动。在调动客户的感觉之前，你必须把自己的感觉调动起来，全身心地融入到这一氛围中，才能真

6、正把这种感觉传递给客户。 4.找到客户真正的内心需求在销售的过程中，如果叙说的比例太大，就会有些“一厢情愿”，因为你说的并不一定是客户想听的。一味的陈述自己认为重要的内容，结果往往是被客户拒绝。正确的做法应该是增加询问、反问等针对性问题,找到客户内心真正的需求，并根据客户的需求进行说明。 业绩提升5倍的技巧——资格确定 资格确定的内容 1.确认对手销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户：“除了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品？”你也可以委婉地试探：“××公司的产品很不错，你了解过吗？”如果客户说了解过

7、，那你的竞争对手就浮出水面了。确认对手的目的是知己知彼，扬长避短。很多销售人员不善于询问，无法了解客户真正的顾虑以及产品的竞争对手，于是无法进行有针对性地说明。这就大大降低了销售成功的可能性。 2.确定客户的需求程度客户的需求程度也需要通过询问确定。例如“今天如果各方面条件都成熟，你会成交吗？”如果客户说：“如果价格合适，今天就会定下来。”从这一回答你可以判断，一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户，一定要跟他签订合同。确定需求程度是你在销售的过程中与客户互动的关键。只有真正把握了客户的需求，才能“对症下药”，提高销售成功率

8、。 【自检】请你阅读以下对话，判断客户的需求程度。销售人员：“今天你是专门从广西到北京来看我们的样机吗？”客户：“是的。”客户的需求程度：______________________________________________________________