礼仪谈判 (2)

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1、商务礼仪谈判企业模拟谈判强化训练刘森本次谈判是格力为扩大保定市场和保定保百集团进行的模拟谈判，保百集团是由我方请来的专业人员进行模拟。谈判文案内容;一、熟悉商务谈判场所:河北软件职业技术学院长城校区，B座111营销表现实训室。有40左右平米，内有地毯和长形口子圆桌，椅子若干，适合谈判。二、本次谈判主题：我方格力集团为了扩大保定市场的产品占有率，从29%增加到35%.三、模拟谈判双方人员的角色及其相应职责：格力集团：谈判领导人员刘森职责是掌握谈判节奏，组建优秀的谈判班子，掌握全面的知识，果断作出决策，掌控谈判大局。财务人员王淼职责了解在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、

2、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等。法律人员侯越职责了解熟知各种法律法规，家电法、合同法、消费者法，商业法。技术人员范欢欢职责了解格力的核心，产品，款式，价位等，了解保定地区的家电发展，了解竞争对手，和谈判对手。商务人员翁雅静后勤保百集团：谈判领导人员李怀亮职责是掌握谈判节奏，组建优秀的谈判班子，掌握全面的知识，果断作出决策，掌控谈判大局。财务人员元森森职责了解在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等。法律人员张彦博职责了解熟知各种法律法规，家电法、合同法、消费者法，商业法。技术人员程亚鹏职责了解格力的核心

3、，产品，款式，价位等，了解保定地区的家电发展，了解竞争对手，和谈判对手。商务人员赵俊峰后勤四、谈判准备阶段的资料搜集：保定市场我方的占有率，我方较竞争对手的优势，家电方面国家及保定的地方法律法规，各种法律法规，家电法、合同法、消费者法，商业法。格力的核心，产品，款式，价位等，了解保定地区的家电发展，了解竞争对手，和谈判对手。牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等。五、谈判准备阶段的相关问题进行沟通谈判时，往往会因未能掌握与谈判有关的完整而正确的事实，而遭到意想不到失败。这种失败，对管理者的谈判力来说，是一大损伤。就如同在沙

4、滩上盖房子一样，即使房子盖得再好，大浪一来，顷刻间不就化为乌有了。缺乏事实根据的谈判，只要对方一指出真正的事实来，你苦心架构的一切，瞬间即成泡影。而想再回头重新收集资料，力挽狂澜时，谈判的主动权早已落入对方手中，由不得你了。谈判时，就算你的能力再强、资料再丰富，要是对方根本不知道你在说些什么，终究还是白忙一场，徒然浪费口舌。对方的沉默，往往是一种“我听不懂你说什么”的警告。所以，此时此刻，管理者就应该停止“发表高论”，再以各种方式，如直接询问或提出让对方不得不回答的问题，来探查其“沉默”的原因。而当以上两种方式都试过，但对方仍旧毫无反应时，管理者就可以肯定，对方十之八九是听不懂自己

5、所说的了。这时候，管理者便应该改用另外的叙述方式，以更平易、更直接的说法来表达自己的意见，或者暂时停止谈判，再觅良策。谈判是一种双向的沟通，双方必须在彼此了解的基础上展开争议，如果管理者的表达方式令对方有“不知所云”的感觉，那么，就是再好的谈判技巧，也无用武之地了。谈判前的准备阶段，就应该通过各种方式，去了解谈判对手的自我评价如何。如果管理者以前曾与该谈判对手接触过，那不妨再翻阅一下当时的谈判记录。如果双方素昧平生，则可以从与对方谈判过的人那儿获得消息。另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如年龄、经历、教育程度、特殊专长等等，根据这些，一个人的轮廓大致便呼之欲出了。

6、事前的收集资料，再加上由实际接触中的观察所得，这对判断一个人来说，应该是足够了。当管理者所面对的谈判对手是个太过自信的人时，如果只是一味的表面上附和他，可能会引起对方“你已经同意我了”的误解。而这种退让的态度，只能有使其气陷更盛，所提出的要求更离谱。对付这种人，唯一的方法，是适时地提出足以销毁其自信的有力事实来。一个灌满了气的汽球，是经不起一根细针轻轻一戳的。谈判前，管理者要预先评估本身的强弱与地位的优劣，并要设法探查对方对于自己的了解程度。完成了这两项谈判的初步准备，才能够于谈判时适时而有效运用谈判技巧。即使面对的是同一件事，每个人的反应也会有所不同，尤其在事过境迁之后，其中的变

7、化更是难以掌握。这种因人而异，说不出所以然来的观念差异和随时可能有所变化的反应，是谈判者不可忽略的一个事实。如果对方高估了你的实力，这还算好。但对方若是个谈判高手，就不那么容易应付了。所以，最起码，管理者也必须设法让对方对于自己的实力有正确的了解。在电视广告中，有种“反复强调法”经常被使用。据专家统计，某商品广告在一分钟之内，竟然连续出现了十五次之多。这种强迫接受式的宣传手法如果安排得巧妙，观众是不会察觉到的。不过，反复的向谈判对手展示自己的力量，有时也会