直销的本质和培训系统的秘密

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1、直销的本质和培训系统的秘密.txt真正的好朋友并不是在一起有说不完的话题，而是在一起就算不说话也不会觉得尴尬。你在看别人的同时，你也是别人眼中的风景。要走好明天的路，必须记住昨天走过的路，思索今天正在走着的路。直销（即多层次直销）起源于美国，如果从1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美国直销协会算起，那么至今已有90多年了。1945年美国加州心理学家威廉·卡斯伯瑞（WilliamCasselberry）和推销员李·麦亭杰尔（LeeMytinger）为美国纽崔莱营养食品公司设计了一套特殊的奖金分配制度（后

2、进行了多次改进），为此直销业获得了前所未有的、尽管经历了风风雨雨的蓬勃发展，其间尤其为美国安利公司（Amway）为典型代表。到今天，这个直销制度的原理在世界上90多个国家和地区应用，尽管这些国家的直销公司其奖金分配制度五花八门，但它们的“原理”却都是一样的。--那么直销业在中国会不会蓬勃发展，当然会而且一定会，因为它符合人性。但是今天的时代已经完全表现出跟过去不一样的特征，我非常清楚地知道∶商品/产品分销（包括零售）领域正在经历一场前所未有的巨变！这场巨变的根本原因就在于∶过去建立在20世纪工业化为背景基础之上的商品/产品分销（包括零售）的

3、营销观念及其模式，由于信息化、网络化和人性化社会的飞速发展和进步，已经不适应或者滞后于当今以及未来消费者需要和欲望空前而巨大的变化，所造成的结果是商品/产品分销（包括零售）过去旧有的营销理念和营销模式将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销理念和营销模式将在21世纪诞生，全球的分销服务领域处于巨大变革与创新的“春秋战国时代”！直销业亦然！故明知且能迅速适应之变化而创新必为智者，也为终极赢者。---一个企业、一个组织、一个团队、一个系统生死与存亡的诸多因素中，其中最关键、最重要、最本质的“东西

4、”是什么？一个人之所以伟大是因为什么？是因为他观念、思想的伟大，或者讲是因为他“灵魂”的伟大！一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚、设施多么先进、企业多么庞大，而是由于这个企业“无形”的东西，即企业的观念和思考方式决定其成功，这个观念和思考方式往往就是企业领袖个人价值观在企业文化中的具体表现。--直销企业的成功其首先就是直销企业领袖个人观念的成功，安利即如此；全球最大的直销人员网络耶格网络，也称耶格系统之所以成功，就是其创史人DexterYager先生观念的成功，亦如此。安利公司认为∶直销的本质是“推销产品”，直销公司通过

5、研发和生产高品质的产品，交给直销商，直销商通过自建直销员网络的方式来协助公司把产品推销出去，然后直销公司按照网络推销额的多少，按原来制定好的奖金分配原则来给直销商发奖金。其实不仅是安利，全世界的直销公司几乎都是这样认为的。--这种“推销产品”的观念来缘于美国20世纪20~30年代的营销理论，50年代末安利公司的创办人理查·狄维生和杰夫·温安洛就是利用“推销产品”的观念在初期发展安利直销事业的，这在商品短缺的历史经济时代的确是一种好的而又只能这样做的方法，直销刚进入中国也获得了空前发展（我们不谈负面）也是沿用“推销产品”的观念就是一个最好的证

6、明。“推销产品”的观念在70年代后受到了严峻的挑战，这缘自于商品的极大丰富而促使企业从“卖方市场”迅速向“买方市场”的大转移，恰巧这个时期，在美国直销发展历史上，发生了一件大事，美国安利公司由于非法传销（美国称“金字塔销售及类似计划”）的牵连受到美国联邦贸易委员会（FTC）的起诉，这一场官司一打就是4年，当然最终安利胜诉。---我这样说不仅是为了说明安利的伟大，它是直销界的功勋，更是想说明耶格系统（Yagersystem）对世界直销业的不灭贡献。为什么这样说？因为美国安利公司的这一场官司使得那些利用“推销产品”这个观念来发展顾客网络的小组（

7、部门），它们的销售额一落千丈！而这个期间DexterYager先生却没有利用安利“推销产品”的观念而是运用“推销梦想”的观念来发展顾客网络，结果不仅使他的顾客网络人数迅速壮大，而且使得整个顾客网络的销售额不但没有下降，反而稳步上升，最终使耶格网络（后称耶格系统）一跃而迅速成为了安利公司最大的网络（这个记录一直保留到今天，它的销售额占到了安利公司北美地区销售额的97%以上，全球销售额的70%以上。），根本原因就在于DexterYager通过艰苦卓绝的实践，终于发现并成功地揭示了直销的本质和灵魂∶--直销的本质和灵魂不是“推销产品”，而是“推销

8、梦想”！因而∶直销企业/公司不是“生产产品”而是“生产机会”；直销商（员）不是“推销产品”而是“推销梦想”。原因就是DexterYager通过实践发现∶人不会活在产品和制度中，人