珠宝新手销售指引

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1、一、与顾客的沟通首先引导顾客，打破僵局：1、赞美的重要性–销售技巧中，赞美是一个非常重要的技巧。–运用赞美时，要注意恰当，要真诚。例如：您的发式真漂亮，在哪里做的？您的小孩真可爱。小姐，你真有眼光，这是我们一款最受欢迎的产品。其次，引导顾客：2、判断顾客的需求认真观察顾客的行为，旧可以对顾客的需求有一个初步的判断，但判断未必准确，所以可以把自己的初步判断向顾客提出，以取得其确认。例如：您喜欢哪种种款式？您是自己买还是送人？您以前用过我们的产品吗？3、进一步了解–不限定客户回答的答案，让顾客围绕话题表达个人的观点和情绪或需求。如：您觉得这一款怎么样？–可能得到的

2、回答只是“是”或“不是”，如：您想找铂金还是18K金的项链？总之，诱导顾客说话要有耐心：如果仅仅希望通过一句或者两句问话就找到顾客的真正所需，是不可能的。有些时候，可能要反复的询问顾客，配合观察和聆听才能发现或是让顾客自己发现到底想买的是什么。因此耐心是非常重要的。二、产品的介绍1、从三个方面将公司产品与顾客结合起来：特色Feature优点Advantage好处Benefit产品及服务的F.A.B顾客的F.A.B1、产品：款式新颖款式漂亮色彩漂亮火彩出众眼光、品味引人注目身份、地位懂得欣赏2、服务：笑容礼貌赞赏受欢迎受尊重聪明2、F.A.B四原则A、实事求是在

3、介绍产品时，切记实事求是。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品不可取。B、清晰简洁在介绍产品时，尽量用简单易懂的词语在解说时要逻辑清晰，语句通顺，避免用过于专业的术语。C、主次分明在介绍产品时，必须有重点、有主次。D、充满感情表情、动作、语速均需富有感情。三、议价技巧1、不要在价位纠缠-说明公司的政策和精神（定价合理，货精价实）-底线(没有一次过的议价，留空间给主管)-要对货品与价格有信心2、突出卖点-任何货品都有卖点-简单就是美-强调价值，而非价格（品牌价值、购买后所享受到的感觉）3、顾客异议提出异议表示顾客对产品的兴趣，也暗示着成交的希望。顾客的考虑一般

4、分为三个方面：-希望获取最佳的交易条件-渴望得到优质服务-担心产品的质量和服务4、处理异议三步骤A、接受如有必要对顾客的一般性意见和疑问可表示认同。B、转移在认同以后，可运用“不过、可是、只是”把顾客的问题转移，甚至变化为产品的卖点。C、理性解释聆听掌握更多的消息，理性地向顾客解释。