投标选择和报价技巧

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1、投标选择和报价技巧电缆工程项目招标价格一般都很大，少则几百万元，多则上千万元，因此要十分注意投标价格的计算和复核。如果自己发现已投出的投标书上的报价有误，而再提出重新报价，那么在开标和评标时，一般都会被扣分的。如果由于价格核算不准确，报得太低了，会被认为是低价倾销而被开除出局。把价格报得太高了则根本不会中标。这两种情况已经都发生过，不仅使企业丧失了宝贵的贸易机会，而且给投标者造成了极大的压力。一、选择合适的项目投标。　　对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合做的项目进行投标，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重

2、作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。有效的方法是对项目进行可行性研究。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。　　二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究　　报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是供应商投标与报价的依据。"投标须知"一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技

3、术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在地的经理部收集供应商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。　　三、认真研究招标项目，慎重报价　　要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。在实际评标工作中，成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：　　1.研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。此方法适用于固定单价合同。

4、在此类标书中列有分部分项工程量，但从实践经验看，此标书中的工程量通常不够精确，标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别。因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的，似乎工程量不精确并没有多大关系，所以在工程量计算方面就要求得较松，从而产生较大的偏差。利用这种偏差获取经济效益的做法如下：a、找出偏差较大的若干项目。其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类。b、将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低。调整耍控制在一定范围内(如10％)，以便业主接受。c、为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不

5、应超过原来的总价，即使超过也不宜太多。　　2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。采用不平衡报价技巧，其作法有以下几种：(l)适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，目的是为了提前回收资金，节约贷款利息.(2)对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。(3)对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影响投标总价，而一旦

6、项目实施就可多得利润。(4)对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否则，则低些。但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时，不能前后分配过于悬殊，因为一旦被业主视为“不合理报价”，就会作为废标处理。有时，即使中标了，业主在议标时也会要求把前面提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，耍做得合情合理。　　3.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。　　　　4.无利润算标技巧。所谓“无利润算标”，即在投标报价时

7、不计算利润的一种报价形式。采用这种技巧完全是迫不得己。因为承包工程的主要目的就是要获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中,其报价就会很高,根据就不可能中标.因此,他们为了中标就只得下考虑利润。对于这些承包商一旦中标也有一定好处，如果他能找到索价较低的分包商，就可能有一定利润；同时，如果他在很长时期内没有工程项目，还不得不支付一定费用维持公司运转，那么通过此工程中标，就可以暂度难关，以待时机。　　　　四、用降价系数调整最后总价　　在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后撰写投标致函中

8、，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为10％，填写报价单时可将原计算的单价除以(1-10％)，得出"填写单价"，填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明："出于友好的目的，本