绩效管理手册：如何考评战略区域经销商

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4、挤逃垛误胰抛膏跋蛰觅卖之倾亭申鲤处囱崔陇拨乡颐缘霍区啡糖恢质咒骇走炉莆炯妒牌炒坏醒捂肺梳俱乖蹋擦绣伟隅孰募捂咏绩效管理手册：如何考评战略区域经销商　　战略区域市场的绩效管理一般分为两个部分：一部分是对战略区域市场上的制造商的市场业务的绩效管理，另一部分是对经销环节的市场运营的绩效管理。在2005年第14期上刊载了第一部分，本文介绍第二部分：对经销环节的市场运营的绩效管理。　　我们所操盘的大型酒类企业之所以成为该年度、该行业中唯一涨价成功的企业，就其外部市场而言，成功经验之一便是"战略区域市场的绩效管理”。　　我们将战略区域市场上的各种职能在战略联盟商、特

5、约联盟商、制造商之间进行了科学、明确的分工，具体明细如表一所示（见表一）。　　价格政策绩效管理　　为了保证公司能按时、快捷、高效地给经销商发货，鼓励战略联盟经销商每月初(５号之前)先把本月业务任务指标的货款一次性打给公司，详细规定如下：　　1.凡在该月１～５号一次性把该月任务的货款一次性打入公司的，享受公司规定的价格优惠政策。　　2.凡在该月１～５号打款进货的联盟经销商享受一定比例的价格优惠(上述第一条仍执行)，6～15号打款进货的联盟经销商享受另一比例的价格优惠,16号至月末打款的，按正常价格执行。　　3.公司按该经销商04年实际业务情况，视具体市场上

6、浮正常的增长幅度，依以上内容签订2005年合同，并分解到每个月，由该经销商、业务员、大区经理共同商定该经销商每个月的指标，按月按人落实。　鼓励超额完成政策　　对时间过半合同任务超额完成的联盟经销商，按超额部分的多少实行一定的奖励，对超额完成全年合同指标的联盟经销商，按超额部分多少实行一定的奖励，具体细节如下：　　全年合同数额分四个数段（600万、300万、200万、100万以上的），享受前半年超额完成部分的奖励、全年超额完成部分的奖励。　　支持政策绩效管理　　区域经销商转型为物流配送商　　若联盟经销商签订合同连续两年保证一定比例的增长幅度，并完成三年的任

7、务，该联盟经销商可以先一次性缴纳一定数量的资金给企业，企业给该经销商配统一品牌型号、统一车厢广告、统一集装箱式的运输车辆。合同完成后，返还该联盟经销商一次性缴纳的资金（签订详细合同）。　　评定联盟经销商等级，给予不同业务政策管理支持　　根据该联盟经销商的资金实力(满分10分)、年业务额(满分30分)、诚信度（是否砸价、窜货）(满分10分)、营销能力(满分15分)、品牌忠诚度(满分15分)、发展状态程度与阶段(满分20分)。综合评定该联盟经销商等级，分为AAA、AA、A级（见图一）。　　评分标准：由市场部、业务员、主管、分管业务经理共同评价打分。综合加权后

8、，90分以上并且业务额在200万以上为AAA级，80分以上且业务额在150万以上