绿地锦天府月销6.3亿案例分享

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1、套均600万，20天，6.3亿锦天府快销之道内部分享内部资料，保密勿泄绿地锦天府，在无节点、非蓄客阶段，进4月后接连两个月，快速刷新了成都楼市豪宅类产品历史成交最高纪录；不仅创造了高端销售记录，更创造了成都楼市新销售纪录，代替很多刚需王，成为全城销冠。内部全检查后，总结两大锦天府经验，可供参考。时间销售套数销售产值2013年4月844亿5.01-5.201046.3亿价值标签的牢固建立高端快销原因A第一次成功建立价值标签二环路别墅，提前成功者标志二环开通前，锦天府高层价值不明显，竞争力弱，成本高

2、、价格无空间，这个时候，别墅成为项目唯一能够帮助项目，成为全城豪宅的亮点；以别墅主带项目跳出区域，输出题眼——二环路别墅，提前成功者标志，并不断以各种话题加码，加深市场印记。价值标签一旦建立，城市只要说到，二环路别墅，第一联想是绿地锦天府。1.12年10月以“年纪越大，别墅越远”入市12年11月以“王石话题”制造了话题高潮12年12月以“12生肖”迎接新年12年12月以“12生肖”迎接新年13年2月以“成功堪比取经难”西游类比成功苦13年3月以“成功如上刀山”正能量13年4月以“保姆享花园”暗示

3、别墅不能买太远每个月不间断曝光，大众媒体制造知名度，中途从未改变价值标签锦天府价值标签在客户乃至成都人的心里稳固建立一说二环别墅，首席联想锦天府。第二波建立价值标签二环路豪宅领袖进入四月份以来，本案别墅去化到存量不足20套，项目面临新课题，还有大量货值的高层产品需要支撑13年的销售，如何破题？豪宅高层产品，全城处于高竞争状况，区域竞争白热化，且本案价格处于劣势，无竞争优势。这两个前提下，锦天府标签需要被调整，曾经二环是锦天府的软肋，而二环一旦开通，价值立即凸显，作为豪宅二环派，锦天府抢在二环路开

4、通前，抢占二环豪宅地标的价值标签。2.13年4月底以真实热销故事铺垫二环豪宅领袖地位13年5月中，和豪宅谈理想，在二环当成豪宅价值最高标准二环路形象全线打造完毕，就在开通前期，二环路于本案的价值被客户认可，开始实现销售狂奔；对这一阶段成交客户调查访谈，其放弃雍锦汇、仁恒滨河湾，都是因为二环地标价值，对手不具备。高端楼盘，非刚需卖法高端快销原因B时间月111212345转化率5.8%7.5%4.5%14%4.0%15.3%35%实效接手以来，锦天府的销售转化率的变化情况锦天府项目的转化率，从实效

5、进入后，最差周期4%，基础转化率保持在7％－8%左右，极盛时可至15乃至35。远超豪宅，乃至刚需盘。为什么锦天府转化率能够达到10%以上，而高端市场普遍转化率较低？从销售线来看高端市场有一个不得不说的秘密，就是成都高端楼盘销售，无以不是千篇一律的刚需盘做法。要知高端怎么卖，先明白刚需与高端的区别在哪？什么是高端客户？90m2有可能是高端，而150m2也可能是刚需；50块可能是高端，而500万有可能是刚需。购买商品的面积、价格，无从判断客户高端与否，高端客户，唯有一点：高端客户=吃饱了的人*=不饥

6、渴*而刚需=饥渴=饥不择食内部资料，保密勿泄刚需产品销售模型：区位产品介绍样板区体验价格对位，询问满意既然是刚需，需求都摆在台面上，社会、自己乃至丈母娘都在不停的给他灌输树立。就如小吃店卖面一般，说清楚卖的什么面什么价格，饿了你就掏钱买单自己端。销售价值体现，是否原状复原项目，以及与竞品的对比优势。刚需模型卖高端：你向客户推荐你的地段，他可能已经走到样板间。因为他的阅历，对这个地段的价值识别，高出你几个段位；你向客户强调你的精装，他可能有自己的兄弟伙就在搞装修，虽然你来做可能更好，但他觉得你赚了

7、他3000；你说你的教育配套，他想着家里没人念书，教育好归好，但肯定转化到房价，倒不如没有来得好；如果他不饿，就绝不会为吃饱买单；你喋喋不休的项目价值，在他眼中，全无价值。高端客户销售模型：挑逗需求满足需求超越需求摸清客户为何换房。针对需求，释放项目价值。将客户需求之外的价值，变成附加值。你是什么不重要，重要的是他要什么。你不对位，再便宜他也嫌你贵；需求到位，再贵他也要为你买单。内部资料，保密勿泄从根本上来说，高端和刚需的销售模式的区别就在于认识到两种客户的不同，高端客户=吃饱了的人*=不饥渴*

8、刚需客户＝十分需求＊＝饥饿＊两种消费路径，必然导致两种销售手法。高端营销四大毛病锦天府营销启发病症1：操盘者情节病病征：每个操盘者都像家长：孩子有毛病*，自己有时候敲打一下也就罢了，若是外人说孩子毛病，那就翻脸不认。所以贴标签时，高帅富成绩好通通贴上。恶果：孩子千好万好，贴上完美的标签。但孩子终是别人的老公，自己养在家里像王子，一出门，你眼中的优势别人不觉得，真正的优势又从未摆台面上，找不到粉丝和女友。该不治之症，主要体现在策略周期，项目核心竞争价值判断上。病症2：行业惯性病病征：孩子睁眼看到的