第10章消费心理分析

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1、☆餐饮市场的消费心理分析☆服装市场市场的消费心理分析☆住宅市场的消费心理分析☆家庭用品市场的消费心理分析☆典型服务市场的消费心理分析☆兼具投资功能的的消费品的消费心理分析第十章不同消费品市场的消费心理分析10.1餐饮市场的消费心理分析10.1.1餐饮市场的含义和分类1.含义：与饮食市场相近，是指满足人们吃、喝需求的市场。2.餐饮市场的分类（1）按照来源分可以分成中餐和西餐（2）按照形式可以分成正餐和快餐（3）按照规模可以分成酒店餐饮、大众餐饮和休闲餐饮。10.1.2餐饮市场的消费心理分析1.求卫生的心理需求2.求快的心理需求3.

2、求美的心理需求4.求新猎奇的心理需求5.求尊重的心理需求6.其他心理需求10.2服装市场的消费心理分析10.2.1服装市场的含义1.含义：是指满足人们“穿”的需求的市场。衣、食、住、行是人类生活的四大元素10.2.2服装市场的特征1.层次性和多样性2.地域性和季节性3.易变性和流行性4.服装存量对继续购买往往有积极作用5.服装购买与体型、肤色的关系10.2.4服装市场的消费心理分析需求消费时髦消费时尚消费个性消费10.3住宅市场的消费心理分析10.3.1住宅商品的类型（1）内销商品房（2）侨汇商品房（3）外销商品房10.3.3住

3、宅商品的消费心理分析1.常见的住宅商品消费心理（1）关注日常生活需要的基本功能和设施（2）从众心理和羊群效应（3）拥有荣誉自豪感（4）买涨不买落（5）喜欢获得赠品10.3.4.消费者关注的住宅商品的主要特征1.住宅的内部环境因素适用性、舒适性、安全性、耐久性、经济性2.住宅的外部环境因素交通问题、公共设施、环境卫生、社交活动、社区的物业管理马斯洛的需要层次论需要层次论把人类的多种需要归纳为五大类和五个等级。（1）生理需要。这是人类最原始、最基本需要。这些需要若不满足，则有生命危险。即它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们

4、行动的最强大动力。（2）安全需要它包括对人身安全、生活稳定以及免受痛苦、威胁或疾病等的需要，当生理需要基本满足以后就要保障这种需要。（3）归属和爱的需要（社交需要）包括A.归属需要：“人是社会的动物”，都具有归属感。希望归属于群体或集团，并从中得到成员之间相互关系与照顾。B.爱的需要：同事之间的融洽、朋友之间的友谊和忠诚，异性之间的爱情。（4）尊重的需要。它可分为自尊、他尊和权力欲。这种需要得到满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有力量。相反就会使人产生自卑感、软弱感和无能感，甚至失去生活的基本信心。（5）自我实现的需要。所谓

5、自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只有这样，人才会感到最大的满足。（6）后来，马斯洛又补充了认识和理解的需要、审美的需要。需要层次理论和管理措施对应表需要层次需要的名称追求目标（诱因）管理制度与措施1生理需要薪水、健康的工作环境、各种福利休息时间、住宅建设、福利制度2安全需要职位的保障、意外的防止雇佣保证、退休金制度、意外保险制度。3社交需要友谊、团体的接纳协商制度、奖金制度教育培训制度4尊重需要地位、名分、权力、责任、与他人薪水相对高低人事考核、晋升、表彰、娱乐5自我实现能发展个人特长的组织环境，具有挑战性

6、的工作决策参与、提案制度、研究发展计划、劳资会议二、消费需求的基本特点11.消费需要具有多样性：（1）每个消费者的需要是多方面的；（2）消费者对某一特定的对象有多种要求（价廉物美、经久耐用等等）（3）不同的消费者之间的需要存在差异性。（1）表现为消费需要的层次性：通常是由低层次-----高层次；由量-----质；由物质------精神的提升（2）随生产的发展和人民生活水平的提高而发展。（3）受广告、现场的演示、社会的流行的影响。2.发展性：资料1：从“三大件”的历史变迁，可以看出人们消费需要的发展性。20世纪70年代，中国百姓将

7、手表、自行车、缝纫机视为家庭“三大件”。跨入80年代，新的“三大件”：彩电、冰箱、洗衣机给我们的生活带来了又一个惊喜。到了90年代，中国人注重提高生活质量，此时的“三大件”是什么呢？有人概括为空调、电脑、电话，有人说是私人住宅、小轿车和现代通讯设备，更多的人则认为，今日中国人消费走向了多元化，很难再对“三大件”作出一致的判定。回顾家庭耐用消费品发展变化的轨迹，我们可以看到这样一个事实：短短30年间，中国城镇家庭消费走完了“旧三件”到“新三件”的历程，正在全力追求更有质量和品味的生活。资料2：从60年代到90年代，城乡居民的衣着状

8、况也发生了较大变化，单调的蓝一色、灰一色、黑一色，青年人中的黄一色已逐渐消失，羽绒服、裘皮服、羊毛衫裤、茄克衫、健美裤、呢大衣、风雨衣和西服兴起。与时装配套的各种皮鞋、旅游鞋和运动鞋，以及领带、头巾、袜子、眼镜等消费也成倍增长。服务性消费中的旅游、照相等也有了较