现代导购员销售管理培训

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1、现代导购员销售管理培训前言导购员是指由厂家或者经销商派驻到终端销售卖场（大型超市、家电卖场及其他面对终端消费者的销售场所）的销售支持人员。在产品高度同质化竞争逐渐愈演愈烈的时代，发挥人的重要作用，提升品牌的竞争力已经成为终端卖场的一个主要的销售模式。导购员是最前沿的销售人员，直接面对终端消费者，所以导购员的销售技巧至关重要。基于此需要对导购人员进行销售技巧方面的系统培训，同时建立和完善导购员管理机制。一.导购员销售技巧培训二.导购员管理机制目录一、导购原理介绍一、导购员销售技巧培训二、产品展示与讲解三、高超的导购技艺一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍182

2、5间接影响8名顾客25名顾客产生购买意向影响1名消费者顾客重复购买顾客推荐购买顾客相关购买注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDTA”（爱得它）法则一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍顾客为什么消费购物时心理阶段——“AIDTA”爱得它法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Intere

3、st）应该很搭配（适宜）吧！~~~~~~（联想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。~~~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍产品与顾客的互动购买者之力商品展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍促销工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系

4、结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%一、导购员销售技巧培训-导购原理介绍一、导购原理介绍一、导购员销售技巧培训二、产品展示与讲解三、高超的导购技艺一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解终端展示要点产品卖点的展示销售要点的突出促销氛围的营造整合和统一性品牌形象的表现一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解产品展示要点展示要点商品规格保持清洁突出重点系列集中介绍产品-FABE介绍法一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解FABE介绍法F特长E证据B顾客利益A优点实物展示—证明商品本身的销售重点专家的证言—您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。视角的证明

5、（企业/产品手册）—照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果推荐信函—其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。保证书—一年免费保养维修；或品质保证客户的感谢信（客户重复购买）统计及比较资料公开报道（广告片）一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解产品证明展示产品讲解操作要点一、导购员销售技巧培训-产品展示与讲解逻辑性连贯性切要有比较性主题有切入点讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起；客户问题要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势一、导购原理介绍一、导购员销售技巧培训二、产品展示与

6、讲解三、高超的导购技艺导购的几个销售原则一、导购员销售技巧培训-高超的导购技艺SmileStudySinceritySpeedSmart5S原则-促销服务的根本friendly友善的态度fresh新鲜感felling感性3F原则-顾客深层次满足培养顾客的信赖感看透顾客潜在的需求赞同需要被接纳感激赏识认同表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现认同就是赞美建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”衷心地赞美顾客适时赞成顾客一、导购员销售技巧培训-高超的导购技艺19建立信用最有效的方法就是多问多听原因有三聆听引起信任聆听建立自我价值聆听减少排斥成功的聆听者需要做的事项

7、直接面对顾客点头，微笑等认同的动作回答前，先停顿一下多问澄清观念——“您这话的意思是？”整理出来顾客的意思，与原意相符与否培养顾客的信赖感（续）一、导购员销售技巧培训-高超的导购技艺导购方法一、导购员销售技巧培训-高超的导购技艺演讲法同情法膏药法弱点法比较法诱导法快刀法假买法不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩使用田忌赛马的方式，用

8、我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较