服装推销与导购技巧

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1、服装推销与导购技巧讲师：魏镇涌课程内容第一课：接近顾客打破陌生第二课：服装穿着问题解决第一课：接近顾客打破陌生l服装类产品的消费特点是：具有随机性和冲动性、买与不买往往在一念之差，因此应尽可能的吸引顾客进店，这就创造了更多接近顾客的机会，所以在接近顾客、留住顾客的环节上是十分考究的思考策略应用---l为吸引本来没有购买计划的顾客进店，应避免过于严肃或者过于注视客人，可采用热情、轻松的微笑和站姿以吸引顾客l可采用整理柜台物件等制作忙碌的情形，让顾客随意参观，注意接近时机即可l注意保持一定的距离，避免使顾客感觉有

2、压迫感而选择离开，最佳距离2米以上销售的管理话术运用---l您好！请随便参观，这是××品牌服装，我们有很多新款和经典的款式，现在这在××促销，××折优惠l您好！欢迎光临，××品牌服装正在促销活动中，请进来随便参观细节运用---l保持恰到好处的微笑l双手自然摆放于小腹l交流的时候放下手头的工作l不要长时间注视顾客销售情景模拟－－顾客在柜台驻足，好像对产品挺感兴趣，导购员建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议！原因分析---顾客不愿意采纳建议有两个主要的原因：（1）顾客没有购买计划，完全属于闲逛（2）顾客属

3、于谨慎类型，不轻易试穿那么我们是否就放弃了呢？错误的方法Ø喜欢的话，可以试穿。Ø试一试吧，不买无所谓。Ø这件也不错，试一下吧。策略应用－－－Ø应先梳理灌输产品的优势，顾客动心了再建议试穿。Ø建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来，最好配合陶醉的表演Ø建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则会让顾客反感Ø最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。话术应用－

4、－－导购：“先生/小姐，您非常有眼光。这款衣服是我们这个品牌卖得最火的一款，几乎每天都卖断货呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，床上去一定很好看（轻微闭上眼睛，有陶醉的感觉）”（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，穿上去好看了在做决定。（再次拿起衣服主动引导试衣）情景模拟二---导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷

5、地回答：别跟着我，我只是随便看看。错误的方法Ø没有关系，那您随便看看吧。Ø您先看看，喜欢可以试试。Ø面露不悦之色，离开顾客。策略应用---Ø任何顾客刚进店的时候都会有戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。Ø顾客随便看看，可能真的没有购买计划，但并非就没有成交的可能，所以，导购员还是要站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，掌握时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。Ø如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，也可以

6、尝试转换话题，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。策略应用---Ø就本情景来说，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。Ø我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。话术应用---Ø导购：“没关系，买衣服一定要多了解、多比较，才能找到最合适的。您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才有心中合适的候选目标。您一般比较喜欢穿哪一类风格的

7、衣服？”Ø导购：“没问题，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。看您现在好像也不急着走，我帮您设计设计配装，下次您就知道挑哪一类衣服了Ø导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……”策略总结---随机应变，将销售向前推进从顾客的借口中找到突破点找到说服顾客的理由。情景模拟三---顾客本人很喜欢，可同行者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。（或者是因为顾客心理稳

8、定性较差，常常容易冲动，而同行者经常充当制止的角色）错误的方法Ø怎么会呢，我觉得挺好的。Ø这是我们这季的重点搭配。Ø这个很有特色呀，怎么不好看呢？Ø甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？策略应用---Ø第一，不要忽视关联人。Ø第二，关联人与顾客相互施压。Ø第三，捧关联人为专家，听他的建议。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判