服装导购销售流程培训03

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1、天使成长培训会2012第三期（2012年04月）家居生活连锁给您贴心呵护！准备1、巅峰情绪家居生活连锁给您贴心呵护！2、相信就是力量，相信才能改变回顾(产品的介绍与展示)介绍商品时需要注意？站在顾客的立场给顾客主动选择权介绍要专业，但不能使用太多的专业名词避免东拉西扯，介绍要有重点家居生活连锁给您贴心呵护！回顾(产品的介绍与展示)介绍商品的方法和技巧有哪些？1、FABE法则2、两面提示法3、事实证据法4、从众效应法5、特别承诺法6、快乐法和情景故事法7、辅助道具法8、触摸体验法9、痛苦法家居生活连锁给您贴心呵护！回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁一、黄金法则是指？F指？给您贴

2、心呵护！——FABE法则是指？从顾客角度和需求出发，根据产品的特点，找到切合点练习题：共有1-7七款产品，各组抽签，先讨论并推举天使用FABE法则向顾客介绍——产品的特点，特性包括？——面料、设计、色彩、款式、工艺等上面与其它商品相比具有的特性A指？——优点，源于产品的特性B指？——好处，由优点引发，给顾客带来的好处E指？——案例，数量回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁二、两面提示法1、商品不可能完美，商品介绍阶段同时说明商品的优缺点，不但可以获得顾客的信赖，也能让顾客对商品不好的评价有很好的免疫力注意：顾客自主感不是很强，或者当顾客准备购买该产品时则要坚持说产品的优点，这

3、样顾客才能更坚定自己的选择。2、当商品不足的地方不可回避时，要先说明缺点，再说产品优点，尽量不使用像“但是”这样的连接词，这样的语序会让听者感受重点落在优点上。给您贴心呵护！练习题：每组2号天使举例在工作中使用过的例子回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁三、事实证据法利用统计数据、获奖证书、鉴定书等事实作为商品品质和优势的佐证。给您贴心呵护！练习题：每组4号天使举在工作中使用过的例子。回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁四、从众效应法则人都有从众心理，比如我们更愿意选择去人多生意好的地点就餐，当我们需要选择，参照别人的选择是最简单安全的方式。给您贴心呵护！练习题：每组3号天使举

4、在工作中使用过的例子回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁五、特别承诺法对产品质量和售后做出可控制，可达成的特别承诺，以增强顾客的购买信心必须注意：我们所做的承诺是必须能够达成的，不然会给顾客带来绝对的不满意，甚至会给售后服务埋下隐患给您贴心呵护！练习题：每组5号天使举在工作中使用过的例子回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁六、快乐法和情景故事法顾客购买过程会有短暂的联想过程，如果我们能启发顾客联想，为顾客描述穿着该商品的美好效果，或营造一个丰富场景，引导顾客联想，就能进一步激发顾客占有这种方法在销售偏重时尚卖点的产品时会经常用到给您贴心呵护！练习题：每组各写三自己在工作

5、中用过这个方法的新款（两款内衣，一款家居），款的描述内容写详细一些，各组抽签后讨论，时间4分钟，组长根据讨论回答，哪组出的题哪组评分回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁七、辅助道具法则利用服装宣传的图片、资料、画册、广告，模特穿着等工具来吸引顾客眼球，引发顾客联想到穿上商品后具有的效果给您贴心呵护！练习题：每组6号天使列举在工作中使用过的例子回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁八、触摸体验法通过与顾客互动，邀请顾客参与到产品的看、摸、比划、试穿等的体验中来体验营销给您贴心呵护！练习题：每组1号天使举例在工作中使用过的例子回顾(产品的介绍与展示)家居生活连锁九、痛苦法为顾客描述放

6、弃这件产品可能会有的损失和遗憾我们经常用到的是：穿上适合的内衣可以扬长避短，塑造美丽，但是穿错内衣呢？给您贴心呵护！练习题：每组推举天使回答在工作中使用过的例子家居生活连锁第五篇回应顾客异议给您贴心呵护！第五篇：回应顾客异议销售案例分享在卖场最让我们头痛的客人是什么问题都没有的客人，什么也不说的客人。家居生活连锁给您贴心呵护！你在卖场还遇到过哪些这样的问题？第五篇：回应顾客异议PK环节家居生活连锁给您贴心呵护！分组写出在销售过程中的顾客提出的反对意见（异议），看数量多少分胜负，第一名5分，第二名3分，第三名1分。写出异议的数量和质量直接影响到后面的PK第五篇：回应顾客异议顾客的

7、异议有哪些种类呢？家居生活连锁给您贴心呵护！价格产品质量需求店铺或品牌信誉款式面料其它第五篇：回应顾客异议1、顾客方面的原因异议产生的原因2、商品本身的原因3、我们的原因不喜欢，不想改变；本能的自我保护，为探明实情对商品不了解缺乏足够的购买力或决策有限不能满足顾客需求；商品价格；信誉不好无法赢得顾客的好感不当的沟通（不诚实的陈述，姿态过高，使用了过多的专业语）家居生活连锁给您贴心呵护！第五篇：回应顾客异议异议是顾客延长与我们对话的表现树立信念！“问题”其实不是问题顾客在问：我为什么要买？“嫌