零售药店行业发展策略指南.实现“以客户为中心”的商业模式创新

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1、零售药店行业发展策略指南实现“以客户为中心”的商业模式创新2RolandBergerFocus–RolandBergerHRTrendsSurvey2017研究总结罗兰贝格认为，未来中国药店市场将进入加速发展阶段，预计市场规模至2020年将达到6200亿元，年平均增速维持在10-15%之间的高位。同时，药店连锁率和行业集中度将在政策驱动、资本介入、规模化竞争等因素的影响下进一步提升。传统零售药店的经营模式也需持续变革，实现“以客户为中心”，在产品、服务及渠道三个维度创新商业模式，更重要的是需要为未来承接“医院端处方药销售存量转移”做好充分准备。零售药店

2、行业发展策略指南–罗兰贝格聚焦3目录1.中国零售药店市场增长展望........................................................................4未来中国药店市场将进入加速发展阶段2.医改背景下的主要政策影响因素...............................................................6医药分家落地、医保资质“松口”与价格管控趋严等带来发展机遇3.向“以客户为中心”经营思维转变...............................

3、..........................8摆脱“以毛利为中心”的经营思维4.商业模式不断创新，零售药店外延持续扩大......................................10中短期而言，应从产品、服务、渠道这三个维度考虑；中长期而言，需为承接“医院端处方药销售存量转移”做好准备4罗兰贝格聚焦–零售药店行业发展策略指南第一部分:中国零售药店市场增长展望未来中国药店市场将进入加速发展阶段零售药店行业发展策略指南–罗兰贝格聚焦52016年，中国药店市场规模达到3494亿元。一方面，随着医疗卫生体制改革的推进，“全面取消药品加成

4、”和“限制药占比”等政策将深刻改变公立医院收入结构，禁止医院限制处方外流也为药品销售存量向医院外市场转移带来机会。另一方面，医保定点药店资质的放开为连锁药店发展带来机会，随着新版《药品经营质量管理规范》(GSP)的发布和执行及医保支付标准的试点，药店行业将面临更为严格的监管，推动行业整体朝着规范化的方向发展。AA:中国药店市场规模1)[人民币亿元]网上药店线下零售药店'11-'16CAGR'16-'20CAGR2,0392,3092,5712,8173,0923,3345,4502011201220132014201520162020E2,0412,3

5、262,6132,8893,2023,4946,20011%134%15%47%217427211016075010%13%1）以终端零售价计资料来源：中康资讯，专家访谈；罗兰贝格分析6罗兰贝格聚焦–零售药店行业发展策略指南第二部分:医改背景下的主要政策影响因素医药分家落地、医保资质“松口”与价格管控趋严等带来发展机遇零售药店行业发展策略指南–罗兰贝格聚焦7医药分家落地是长期机会中国公立医院医药不分家的状况使其长期依靠药品销售获得主要收益，并握有渠道主导权。“降低药占比”、“取消药品加成”等政策将限制院内药品销售规模，并削弱药品销售对医院的经济激励(医

6、院药房由医院的利润来源转变为成本负担)，推动药品销售由医院渠道向药店渠道转移。尽管政策禁止医院限制处方外流，但地方政府的属地化考量及具体政策、医院执行程度、患者习惯、零售药店药事服务能力等因素均导致处方的院外流转将是一个长期过程。罗兰贝格认为，医院托管药房、医院合作药房及医院周边药房将率先成为政策受益者，在短期内，医药分家政策对社会零售药房的实际利好有限。医药分家的实质性推进有赖于各地方政府的具体实施策略和实质性举措，医院处方药存量销售从医院向零售药店的转移“有待时日”，但仍可预期。重点在于各地医院对医药分家政策的应对举措，取决于地方政策的具体操作，以

7、及是否可使医院仍从院内药品销售中获得较大利益。补偿机制改革、二次议价、药房托管模式是医院应对取消药品加成的主要方式。罗兰贝格认为，在补偿机制改革相对到位、二次议价限制较严的地区，改革有望以更快的速度推进，而药房托管作为过渡模式，将在较长一段时间内存在。医保资质“松口”带来机会2015年12月，人社部发布《关于完善基本医疗保险定点医药机构协议管理的指导意见》，正式取消对医保定点药店申请的行政审查，由社保经办机构直接与零售药店签订服务协议，实行协议管理。此举降低了医保定点药房准入门槛，部分省份的定点药房数量已出现快速增长。以江苏省南京市为例，新政发布后，2

8、016年新增医保定点药店553家，占全市零售药店数量的25%以上。同时，尽管准入门槛有所降低，