以客户为中心的营销策略.ppt

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1、以客户为中心的营销策略(销售篇)新蓝科技市场部李强核心：体验客户是过程客户体验是结果何谓体验客户积极的参与客户的心理（购买、经营）过程；以积极的动作协助客户做出决策；并努力为客户提供更专业、完善的服务。——也就是说要让销售者也成为客户！何谓客户体验让客户真正参与到销售当中来，亲身体会作为一名销售者的辛酸苦辣。——也就是说要让客户也成为销售者！欢迎大家进入体验客户中心！体验客户要把握了解、掌握客户心理掌握专业化的销售流程不断提高销售技巧努力成为销售服务者提供更多的产品附加价值浅析客户心理注意——销售者、产品（价格、包装等）、卖场兴趣—

2、—销售者、产品性能、公司了解——产品的性能（尤其是附加价值）欲望——能否满足客户的需求比较——同类产品、公司、销售者行动——买单是需要勇气的满足——能否得到愉快的享受让我们来看看专业化的推销流程准备——没有准备的失败、只有失败的准备客户开拓——一名销售人员的基本功销售说明——能否顺利完成销售的关键拒绝处理——你能抗拒被人拒绝的痛苦吗销售促成——你临门一脚的功夫怎样索取介绍——这会让你成为一名长寿的销售者服务——这可不仅是售后服务我们应该准备些什么？——平时的准备学识的准备心理的准备正确的态度熟练的技巧良好的习惯我们应该准备些什么？

3、——推销前的准备客户资料的准备推销工具的准备推销话术的演练周全的计划为什么说客户开拓是销售人员的基本功客户开拓是销售工作的起点！提高销售成功率的关键！客户的积累是延续职业生涯的必须！客户开拓的方法陌生拜访有缘推荐媒介开拓会议及学习机会社团或专业性组织销售由机会开始，机会由人创造，而人由有心得来。怎样进行有效的销售说明少说多听不要过多的谈产品销售说明的生活化销售说明的口语化销售说明的简单化销售说明的原则怎样进行有效的销售说明设计一个精彩的开局从客户喜爱的话题入手学会问问题充分利用图表充分利用实例充分利用数据充分利用身边事物、人说话留有

4、余地销售说明的技巧怎样对待客户的拒绝1、销售从拒绝开始2、正确的选择客户3、拒绝不等于放弃应树立的观念！怎样处理客户拒绝不要与客户争吵找一些轻松、愉快的话题从侧面做工作怎样面对客户的异议（1）分析客户的异议（2）转移话题（3）肯定客户的观点（4）从“大话题”开始（5）原则问题举事例、讲道理你的临门一脚功夫怎样？你能否准确判断客户的购买信息语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销

5、售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。促使成交的原则胆大心细积极持续良好的心态你能大胆向客户提出你的要求吗？你有所需吗？你想做得更好吗？——请你大声向客户说出你的要求你是否是一个好的服务者？你是否把客户当成是朋友？你是否对你的客户有足够的了解？你是否对你的公司有足够的了解？你是否对你的产品有足够的了解？你是否能提供更多的资源？你是否能持续的经营？你是否有再投资的决心与勇气？你是有心人吗？你是否有足够的耐心？你是

6、否敢于承当责任？请你回答好下列十个问题作好服务的原则售前发现、提出问题售中解决、说明问题售后完善解决问题的方案客户需要如果您关心我，就做给我看！您现在能为我做什么？总结（一）欢迎进入全员销售世界！你能帮助客户完成销售体验吗？让客户说出对产品的感受让客户说出对公司的感受让客户说出对我们的感受让客户说出对销售的感受——要努力使客户的感受的出发点是与我们相同的我们希望客户能：帮助我们推销我们的产品理解我们的工作帮助我们提高成为我们的“结盟”伙伴这一切在于我们能否坚持积极的体验客户！这一切在于我们能否坚持专业化的销售流程！