销售渠道与终端管理7-如何让终端陈列更具销售力

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1、《销售渠道与终端管理》温州职业技术学院工商系易淼清销售渠道与终端管理1销售渠道与终端管理从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实

2、践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。2明世寓言这说明了什么问题？3任务7如何让终端陈列更具销售力销售渠道与终端管理§7.1认识终端陈列§7.2有效的终端陈列实战§7.3货架的保卫与扩张4让我们来看看顾客的购买过程消费者产品呈现诱导购买§7.1认识

3、终端陈列57.1.1陈列的概念终端陈列是通过一定的形式把商品摆放到货架上展示商品形象以促进购买的过程。做商品化陈列就是要让商品说话!Hi,Cowboy!Salesman§7.1认识终端陈列6Why?小思考：某产品在A店有60%的占有率在B店有40%的占有率在C店有20%的占有率造成各店佔有率差異的主要原因？§7.1认识终端陈列7A-是否有销售员的推荐？B-陈列在店内的什么位置？C-摆在那一层的货架？D-拥有多少排面？E-以何种频率、密度量排面？F-陈列辅助物（POP）与卖场布置效果如何？G-其它外因(如地段/消费群)?POP我们需要思考如下问

4、题：§7.1认识终端陈列8（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。7.1.2陈列的作用§7.1认识终端陈列9（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西§7.1认识终端陈列10（2）好的陈列促使顾客看买喔动作停咦嗯心理§7.1认识终端陈列11（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。§7.1认识终端陈列12（1）增加

5、零售店销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买。（2）改善各类商品的库存量有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。（3）创造陈列的美观性掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可发挥至最大。（4）争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架上达到最大限度。7.1.3陈列的目标§7.1认识终端陈列137.1.4陈列的原则1、显而易见原则2、最大化陈列原则3、垂直集中陈列原则4、下重上轻原则5、全品项原则6、满陈列原则7、陈列动感原则8、重点突出原则9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原

6、则14、最低储量原则15、堆头规范原则§7.1认识终端陈列141、显而易见原则：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。－16%§7.1认识终端陈列152、最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。100%123%140%最大化陈列面提高冲动性购买率§7.1认识终端陈列163

7、、垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。4、下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。§7.1认识终端陈列175、全品项原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。6、满陈列原则：要让自己

8、的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。§7.1认识终端陈列18确保货架产品饱满保持有足够的货量§7.1认