销售渠道与终端管理

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1、销售渠道与终端管理1.终端铺货,组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些?建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度 2.终端陈列的基本要求?陈列应突出商品的美;陈列商品摆放要丰满; 3.什么是终端?终端的重要作用?终端是产品销售渠道的末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面展示和交易的场所。终端是所有的零售场所,也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节,在终端,同类产品摆在一个货架上

2、,以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。作用:给消费者提供与产品交流的场所;鼓励消费者进行品牌的转换,扩张市场份额;减小产品价格因素对消费者的影响;提高品牌知名度,扩大潜在消费群;更好体现品牌的价值 4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容?活动目的:为何而实施促销?活动对象:针对谁来实施?活动主题:噱头是什么?活动方式:手段是什么?活动时间和地点;活动广告配合方式5.如何处理顾客抱怨?异议的处理策略有哪些?(抱怨处理:1、化解原则:顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等;2、化解对策:找出原因、减轻抱怨)处理步骤:倾听:1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道

3、歉:真诚向顾客道歉,能有效化解顾客的极端情绪解决:了解顾客,按照既定程序,尽量让顾客参与处理过程。跟踪与总结:积极跟踪处理结果,并进行及时总结,获取经验教训异议的处理策略:1.学会倾听异议;2.不与顾客争辩;3.主动消除异议;4.动用第三者;5.截断顾客借口 6.简述优秀导购应具的素质?1.了解公司2.了解行业与常用术语3.产品知识4.竞争产品5.了解顾客6.工作职责与工作规范7.销售服务技巧8.货品陈列与展示 7.简述终端陈列的原则(至少5点)及应用?1、显而易见原则2、最大化陈列原则3、垂直集中陈列原则4、下重上轻原则5、全品项原则6、满陈列原则7、陈列动感原则8

4、、重点突出原则9、伸手可取原则10、统一性原则11、整洁性原则12、价格醒目原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则 8.铺货的原则与策略的制定?精确调研原则、针对性原则、及时性原则、少铺勤铺原则、二八原则、品牌带动原则、竞品原则铺货策略:推式策略(地毯式铺货法、目标对象法、借力铺货法)拉式策略:(广告铺货法、公关铺货法)小型终端铺货实战训练铺货的5个基础:加强终端形象建设;合理分配产品;给与现实利润和政策;加强人员指导;强化促销支持。小型终端的特点:终端建设易进入;进场产品有限;喜欢短期效益;人员素质不高;促销频度要合适。农村终端铺货实战训练铺货的

5、5个基础:厂商联合、资源集中;终端覆盖、单店提升;单品突破、打出节奏;推广拉动、区域突破;两个平台、一支队伍价格实施是关键 大卖场铺货实战训练:如何发现好的卖场?看经营水平(收银台);看卖场设置(推头);看货架上陈列的商品;新开卖场不要急于进场。如何挺进大卖场?提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场品种、避开大卖场,专做中小型超市 铺货任务总结:铺货策略只是实施成功铺货的因素之一,要提高铺货的成功率,实现有效铺货,还需注意以下问题:第一,要有详细的铺货目标和计划;第二,要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训;第三,要

6、加强对铺货人员的管理和激励,在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励;第四,对于铺货终端要有频次的拜访,进行终端客情维护;第五,铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动,迅速实现终端动销,否则,终端就对产品失去信心。 U型店铺相对最好,对于卖场好布局,3*4的比例最好 客流规律分析:客流类型:自身客流/分享客流/派生客流;客流速度/滞留时间:路径的性质和宽窄;街道两侧的客流规模:人动线/商业氛围 店铺设计的一般原则:吸引力原则、灵活性原则、销售效率原则、经济原则、安全原则 陈列的作用:(1)刺激消费者冲动性地购买。(2)增加商品回转,使卖场气氛活性化。(3)增加商

7、品利润。(4)增加产品的市场占有率。(5)达成行销活动的整体功能。(6)加强店头的好感。(7)提高消费者对产品的忠诚度。(8)在感召力上形成优势。 货架陈列面的有效保护:1、不给竞争对手计划;2、不要放弃货架控制;3、不断培养客情关系;4、调动零售商积极性;5、提出自己的陈列建议;6、产品畅销是硬道理;7、严格考核陈列工作 终端导购的基本流程:主动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续 终端导购的技巧与运用(初步接触):对于有需求,但目标不明确,闲逛型的顾客1、           保持1点5——2米的安全距离对顾客要主动相迎的态度2

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