推销培训材料PPT推销技巧与方法

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1、项目六推销技巧与方法【学习目标】【重点与难点】【项目导入】一家营销公司高薪召聘销售主管，应聘者是络绎不绝，相马不如赛马，招聘者出了这样一道题，将木梳卖给和尚。和尚是光头，不用梳子的，如何将梳子卖给他们呢。很多应聘者觉得这很让人迷惑不解，甚者很荒唐，纷纷拂袖而去，只有三人留下来了，招聘者说给他们十天时间，谁卖出的梳子多谁就获胜。十天过去了，三人回来了，一人说他卖出了1把梳子：他走遍了很多地方，游说和尚买梳子，可谓历尽艰险，甚至遭到和尚的责骂，终于有一天，一个小和尚在晒太阳，头很痒拼命的挠痒痒，这时他过去对和尚说，买把梳子可以挠痒痒，小和尚想了想觉得有道理，就买了下来。第二个人十天

2、卖了10把梳子，他到一家庙里，对主持说蓬头垢面是对佛主的不恭，建议在佛堂上放一把梳子，以便善男信女们朝拜时梳头之用。主持就听取了他的建议，刚好附近有十座庙宇，就买了10把梳子。第三个人卖了1000把，他说他是到了一家颇具盛名的深山宝刹，那里香火很旺盛，她就找到了主持，对主持说，这里的香客，多有一颗虔诚的心，贵寺应给他们留一个纪念，保佑他们平安，鼓励他们出去多做善事，主持的书法很是了得，可以在梳子上刻上“积善梳”当作赠品，主持一听大喜，买下了1000把，香客也十分高兴，一传十，十传百，香火也越来越旺。从这三个应聘者可以看出，不同的思维方式，做事的结果是截然不同的，第三个人，在推销

3、的时候，除了在说服对方的时候，还替对方想到了你除了推销我的东西我还可以帮助你推销你自己。说出了最有利于对方的话。在推销的过程当中，除了达到自己的目的，更重要的事还要为对方着想，要找出有利于对方的因素甚至比找出对自己有利的因素更重要，因为你自己盘算的再好，利润再高，对方不买你的帐也是白搭。三个和尚，三种处理事情的不同层次和等级，表现得如此之分明。从狭义的角度来理解，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。知识链接一、推销的含义及其原则1.推销的含义2.推销的原则(1)需求

4、第一(2)共赢原则(3)诚信为本(4)据理说服案例6-1诚实无价在深圳的职场上，流传着这样一个故事。说是有一位求职者到一家公司去应聘，由于各方面的条件都很不错，他很快便从众多的应聘者中脱颖而出。面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：“世界真是太小了，真没想到会在这儿碰上你，上次在东湖游玩时，我的女儿不慎掉进湖中，多亏你奋不顾身地跳下水去将她救起。我当时由于忙，忘记询问你的名字了。你快说，你叫什么？”这位求职者被弄糊涂了，但他很快便想到可能是总裁认错人了。于是，他平静地说：“总裁先生，我从来没有在东湖救过人，

5、你一定是认错人了。”但无论这位求职者如何解释，总裁依然一口咬定自己不会记错。求职者呢，也犯起了倔强，就是不肯承认自己曾经救过总裁的女儿。过了好一会儿，总裁才微笑着拍了一下这位求职者的肩膀，说：“你的面试通过了，明天就可以到公司来上班，你现在就到人事部去报到吧！”原来，这是总裁刻意导演的一场心理测试：他口头制造了一起“救人”事件，其目的是要考查一下求职者是否诚实。在这位求职者前面进来的几位，因为都想将错就错，乘机揽功，结果反被总裁全部淘汰了，而这位求职者却在面试的时候，成功地展示了自己诚实的美德，所以轻松地将自己带入成功者的行列。许多事实都证明：成功，往往与诚实结伴而行。诚实是一

6、个“好人”最基本的人格要素，也是做人最基本的道德要求。诚实是成功的基石，也是一个人走向成功的“路标”。推销员要协调好社会关系，就必须以诚待人，关心顾客，关心他们的事业和生活，并信守各项交易条款，按时、按质、按量、按要求兑现自己的承诺，哪怕是一次性礼节性的拜访，也必须遵守约定的时间。针对不同顾客的说服技巧3、有追根究底心理的顾客2、掩盖弱点心理的顾客1、有反感心理的顾客4、有见异思迁心理的顾客二、推销的方式1、会议推销2、柜台推销3、电话推销4、上门推销三、推销过程。(一)寻找和识别顾客1、潜在顾客的含义潜在顾客是指既有购买意愿又有支付能力的个人或组织。潜在顾客的含义有两方面的内

7、容。一个方面是指一个组织或个人要成为一个商品的潜在顾客，那么该商品必须对该顾客有用，这样他才会有购买的意愿。另一个方面是指个人或组织现在或将来某个时候必须要有支付能力。（1）购买商品或劳务的个人或组织必须从所购买的商品或劳务中获得价值.2、潜在顾客的基本条件（2）不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，个人或组织必须有购买该商品或劳务的能力。案例6-2军营卖口红一个卖口红的女销售员S在女人堆中折腾了老半天也没有卖出一支口红，拖着疲惫的身子走