谈判及推销技巧培训材料

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1、专业资料分享谈判与推销技巧培训主讲人：2014-9-2完美DOC格式整理专业资料分享主要内容一、怎样理解销售二、销售的过程三、确定目标顾客四、了解把握顾客五、正确的推销五、抓住推销成功机会六、什么是业务谈判七、谈判特点八、谈判的思路九、谈判技巧完美DOC格式整理专业资料分享一、怎样理解销售：销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员成功三法则：推销是为人处世的哲学、推销是说服的技术、推销是几率战二、销售的过程（走对路）1、销售过程分为连7个续的步骤：预期、计划、接近、销售展示、处理异议、结束销售、售后服务2、适合自己的销售系统：目标客户是谁？在哪？找到目标客户的最佳途径目标客户

2、的需求和欲望如何制定销售计划最有效目标客户的决策程序打动目标客户的有效方法………..三、确定目标顾客（找对门、找对人）1、发现顾客的方法：三缘法（乡缘、学缘、亲缘）、博览会法、关系产品法、老顾客介绍法、产品生命周期法、竞争对手法、培训班法、工商名录法、权威部门法等。2、接近目标客户方法：问候式接近（从对方公司最近的事情说起）、参考式接近（行业的情况或竞争者的情况）完美DOC格式整理专业资料分享提供样品式接近、顾客利益接近（你是否发现我们的产品使您提高工作效率）、展示产品式接近、介绍式接近四、了解把握顾客（看准人）1、把握顾客类型分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处

3、理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。应对分析型顾客的策略：提出合乎逻辑的解决方法、不要急于催其做决定、提供证据、强调技术信息、使用书面材料、列出优缺点主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能

4、打动他。应对主观型顾客的策略：直奔主题、点出底线、公事公办、指出其决策的结果及回报、准确研究其目的、提供选择方案，让其决定情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。完美DOC格式整理专业资料分享情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。应对情感型顾客的策略：引起对方的注意、对其理想及目标表示兴趣、使用故事及说明、以书面形式确定某些细节、不要与争论、保持演示的娱乐性，动作迅速、鉴定书面激励机制随和型：待人接物极为温和可

5、亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。购买迟缓且怕担风险。应对随合型顾客的策略：从个人角度理解他们、提供个人的保证、非正式的、不发催促、讨论间的选择及情感、是否由其决定有何影响、直接根据表现决定措施的方法2、根据顾客表现的类型采用的策略：从容不迫：这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。对此类顾客，销售人员必须

6、从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。完美DOC格式整理专业资料分享优柔寡断：这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取

7、直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”自我吹嘘：此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。豪爽干脆：这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。喋喋不休：