推销学第三章人员推销理论

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1、人员推销理论一．推销方格理论推销人员在进行工作时，至少有两个明确的目标：1、努力说服顾客，希望与顾客达成有效的买卖关系，完成销售任务2、尽力迎合顾客，希望与顾客建立良好的人际关系，广交朋友。不同的推销员，追求目标的心理愿望强度不相同。布莱克和蒙顿用坐标图来表示—“推销方格”五种推销心理态度1、事不关己型：对本职工作态度冷淡，不负责任，没有明确的工作目标，缺乏成就感。2、顾客导向型：3、强力推销型：只关心推销成果，不顾顾客的实际需要和购买心理。4、推销技巧型：推销员心态较平衡，作风踏实，对推销环境心中有数，对工作充满信心。5、满足需求型：满足顾客需求是他们的中心，提高推销业绩是他们的目标。推

2、销方格自我测验题这组自测题由六个题目组成，每一道题里都含有不同的推销方案。答题前，请先将题中的五个答案认真看一遍，然后在最适合自己推销心态的答案前填“5”，在次适合自己推销心态的答案前填“4”，依此类推，在最不适合自己推销心态的答案前填“1”。第一题：A1我接受顾客的决定B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系C1我善于寻找一种客我双方均为可行的结果D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果第二题A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度C2当顾客的意见和态度与我自己

3、的意见和态度发生分歧时，我采取折衷办法D2我总是坚持自己的意见和态度E2我愿意听取别人的不同意见，我有自己的独立见解。但当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的观点第三题A3我认为多一事不如少一事B3我支持和鼓励别人做他们想做的事情C3我善于提出积极的合理化建议，以利于事情的顺利进行D3我了解自己的真实追求，并且也要求别人接受我的追求E3我把自己的全部经历倾注在自己从事的事业中，并且也热情关心别人的事业第四题A4当冲突发生时，我总是保持中立，并且尽量避免惹是非B4我总是千方百计避免冲突，万一出现冲突，我也会设法消除它C4当冲突发生时，我会尽量保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的

4、解决办法D4当冲突发生时，我会设法击败对方，赢得胜利E4当冲突发生时，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突第五题A5为了保持中立，我很少被人激怒B5为避免个人情绪的干扰，我常以温和友好的方法和态度对待别人C5在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免进一步的压力D5当情绪不好时，我会尽力保护自己，抗拒外来压力E5当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来第六题A6我的幽默感常让别人觉得莫名其妙B6我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛C6我希望自己的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见D6我的幽默感很难觉察E6我的幽默感一针见血，别

5、人很容易觉察到，即使在高压下，我仍能保持自己的幽默感上述六个题答完后，将每一题中每个答案的得分填在下面的表格里，然后将纵列分数相加，填入总分一栏，总分最高的一列即为你的推销心态类型（见下表）心态类型题分号数1·1型1·9型5·5型9·1型9·9型第一题A1B1C1D1E1第二题A2B2C2D2E2第三题A3B3C3D3E3第四题A4B4C4D4E4第五题A5B5C5D5E5第六题A6B6C6D6E6总分案例：戴安是一位向零售商推销电器设备的推销员。在向顾客介绍产品时，他强调指出他的产品质量可靠，产品的构造复杂精密，并且列举了产品的六、七条突出的特点。戴安介绍产品时，条理清晰，分析透彻，以致

6、顾客完全同意他提出的观点。介绍产品的功能、用途以后，采用了与众不同的提问方法。问：“您同不同意我们的产品是一流的？”答：完全同意。问：据您所知，还有比我们产品质量更好的电器吗？答：我不了解问：那么您能向顾客提供更好的电器设备吗？答：我想那是完全不可能的问：我们的价格和折扣有问题吗？答：没问题，价格公平合理。问：您能告诉我现在您需要多少货？答：我现在不想订货。他的提问结束了，但是并没有达到促使顾客订货的目的。按照推销方格理论，试问推销员戴安的推销心理态度属于（）A。事不关己型B。顾客导向型C。强力推销型D。推销技巧型E。满足需求型二．顾客方格顾客对推销活动的态度主要表现在两方面：1、对购买活

7、动本身的态度，（讨价还价，希望以有利条件达成交易，完成购买任务）；2、对待推销人员的看法与态度（希望与推销人员建立良好的关系，为了今后的长期合作）。五种不同类型购买心理态度1、漠不关心型：一般是受人之托，没有购买决策权；或者是怕承担责任，怕引起麻烦。2、软心肠型：重感情，轻理智3、防卫型：认为推销员是不诚实的人，对付他们的最好办法是精打细算，讨价还价。4、干练型：比较冷静，能以比较客观的态度看待推销员及购买行为。5、寻求