刍议商务谈判

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1、刍议商务谈判中的相互让步著名《哈弗谈判学》的作者杰勒徳说“世界是一张谈判桌”，现实卅界屮各种类型的谈判充分证实了这一点，谈判无处不在、无时不在。上至各国首脑之间的商贸、领土等人事的磋商。下至老百姓问的柴米油盐等小事的协商。但无论谈判标的是“大”还是“小，也无论谈判议题是隶属政治，还是归属经济，不过，要想达成共识都需要相互让步，以便有效地推进谈判进程。因此，优秀的谈判者总是非常重视谈判屮相互让步的研究，从屮汲取指导相互让步的理论“营养”、以及相互让步的谈判技巧。那么，究竟在谈判屮的和互让步阶段，需要什么样的谈判理论指导、运用哪些谈判技巧，这是谈判理论和实务亟

2、待深入探讨的课题。一、“相互让步”所蕴含的理论迄今为止，理论界对谈判屮的“相互让步”所蕴含的理论，探索其少，议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论，笔者认为，至少冇如下三种理论值得进一步研究。1、商品等价交换原理在市场经济条件下，等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。乂要反映供求关系的变化。价值是价格的基础，价值决定价格，价值是价格的货币表现。在一定悄况下，商品的价格打它的价值成正比.商品价格耍反映其价值。当然，商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响，当商甜供过于求时，价格卜-跌。低于价值；当商品供

3、不应求时，价格上涨，高于价值。所以商品的价格乂要反映供求关系。从理论上说，在商务谈判中的“相互让步”，就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”，-其本质是谈判各方的经济利益交换，谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上，那是因经济利益使然，如同古人云：“犬卜熙熙，皆为利來,天下攘攘。皆为利往”。所以，商务谈判者在和互让步过程屮总是以利益“换”利益，现实表明，谈判者Z间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程，谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商，寻求相互让步中的各口利益的最大化。2、需求层次理论需求。是谈判者

4、衡量自身利益最大化的某木标准，据此而言，“对于从事贸易洽谈工作的人们來说，最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”（宋贤卓，2007）。马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要或住理需求；一类是随牛物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为高级需求。对于这两类需求，马斯洛又于1954年将它们进一步细化提岀著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。马斯洛的“需求层次”理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提，即人们总是希望从他人那里得到某种

5、需要。因为人们的每一种有Fl的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种耒满足的需求，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要（求）。其次，根据“需求层次”理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求，准确地把握对方在某一吋刻对某种需求的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对■抗对■方的需要。第三，马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层而的需求。它是需求层次屮的屮间环节，起屮介作用，因此，社交需求既是人们生理需求和安全盂求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的

6、现实表明。人们参与谈判的最原始动力，正是源于人们不断产牛的各种需求。有鉴于此，运用需求层次理论来指导商务谈判屮的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解，也冇助于谈判者在相互让步的磋商中，坚守自身冃标“底线”，以及努力追求冃标“顶线”。3、谈判技巧理论在商务谈判中，谈判者盂要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益'换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者対技巧要想做到“运用Z妙，存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外，还需要认真研究谈判技巧理论。目前，我国理论界对谈判技巧理论基木形成共识的看法，是将英国谈判专家比尔•斯科特提出的谈判“三方针”，作

7、为谈判技巧理论，推崇备至，演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑，比尔•斯科特的“三方针”谈判技巧理论，具有很强实用价值，是比尔•斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，对其亲身经丿力的大量谢务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽彖。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。但是，如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论，我们会发现这一理论，为屮国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有界曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释：“和而节”，“节”不是节制、节点之意，节是分寸的把握。显然。将

8、儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之屮，谈判者既要对己方的利益据