营销组织管理与团队建设[知名企业营销管理培训讲义]

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1、营销组织管理与团队建设营销培训目录营销管控中的问题及分析构建有机性营销组织打造高绩效营销团队营销人员职业化转型与提升互动沟通一、营销管控中的问题及分析营销组织中的主要问题表现理解营销组织的特殊性市场竞争对营销组织的要求营销组织常见问题市场反应能力弱系统执行能力差管理关系复杂，运作效率低下团队松散，士气低落，人员成长缓慢营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域、对手和客户等市场差异性高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗战略互动明显，贴身搏杀竞争优势的暂时性和动态性营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理对象复杂

2、、幅度较大异地化管理的特殊性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性对营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力二、构建有机性营销组织什么是有机性营销组织高效营销运营体系的建设促进前后台有效协同营销组织管理的具体实务什么是有机性营销组织生物体对外界反应的启示有机性营销组织绩效导向和协同的组织文化研产销协同于市场的一体化运作强调业绩导向与责任刚性团队与个人结合的生存法则营销组织的有效性战略层的统一性

3、、策略层的灵活性、执行层的权威性营销管理体系设计的逻辑组织架构运营体系营销模式人力资源营销模式是为获得持续竞争优势而采取的一系列相互协调的市场策略和行动确定内部纵向及横向的关系定义各项任务及信息分配和责任业务和日常事务处理的过程和程序的集合竞争优势最终落实于运营体系和核心流程人才规模、结构与配置团队风格与构建人员开发与培训等明确营销管理导向营销模式的核心分类效能型营销模式销售环节多、周期长，客户价值大客户拜访与服务的复杂程度较高，成交额较高例如大型系统解决方案或大型设备效率型营销模式以效率为导向，要求覆盖面广，客户群数量多，服

4、务简单但量大例如寿险和通用工具的营销明确营销管理导向效率型营销模式的管理导向注意控制销售流程，把握整体过程注意细节的优化与固化注重团队氛围和个人潜能的激发注重内部竞争意识的培养注重直接的即期激励强调赛马而非相马，更不养马明确营销管理导向效能型营销模式的管理导向注重销售过程中的关键点主要有：接触时要点、方案展示、议价、促单和投标细节性问题，可以建议，但不要硬性控制注重发掘个性的能力和创造力应抱宽容态度，鼓励创新，并为失败买单注重整体协同和团队配合团队作业、前后台协同，防止跑单帮注重长线激励和维护相对稳定营销管理体系的建立原则有效

5、的管理是简单的三分管理、七分机制业绩导向，合适的就是最好的关键与重点突出，以点带面、点面结合逐步与渐进原则技术升级，及时信息化营销组织的控制体系权、责、利对等的运作机制谁代表市场，谁拥有权利谁配置资源，谁承担责任垂直的规范的财务管理体系相对统一规范的人力资源管理体系合理的人事权利分配：间接与直接的关系基于团队效率的绩效管理基于组织公理的激励机制促进前后台有效协同市场部的职能设计研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导理顺市场部与销售部的关系授权赋能，激

6、活一线经理，使之成为区域市场操盘者营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统在机制、流程、规范和技术上保证协同营销绩效管理的关键要实现高层决策的理性要落实中层经理的管理责任要强化基层业务人员的执行力不同的考核周期和频率设计关注绩效改进的考核一线销售员目标设立原则公司整体目标规划是前提以往的市场记录是基础目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想文本化落实确认是保障签字画押是必要动作设定营销目标的基本模式：公司的总目标部门目标小组目标个人目标结果行为高层中层基层计划指导考核激励MBO科学的目标管理目标管理过程制定销售目标销售目标分

7、解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目标的沟通指明问题以及期望目标设想各种各样的方法和策略制定行动计划设定时间期限建立任务完成标准给其提供必要的资源强调目标的权威有效的工作计划制定以正确的目标和策略为前提迫使自己按照计划行事有效管理自己的时间不断地检查、纠正确保始终在做正确的事What（要做什么）Why（为什么要做）When（何时做）Where（何地做）Who（谁来做）How（如何做）Howmuch（需多大代价）工作计划的7要素－－5W2H加强目标的过程管理跟进检查，收集一线信息；衡量工作进度及其结果；评估结果

8、，并与工作目标进行比较；及时向下属反馈结果；对下属的工作进行辅导；在追踪的过程中发现严重偏差，要找出和分析原因；采取必要的纠正措施，或者变更计划。营销管理的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作品质控制工作状态控制管理控制表格的要点简洁、清晰具承上启下的延续性具是否