药品医院销售流程试述

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1、医院销售流程试述一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量一.开发医院.完成进药.根据销售目标,首先要思考这几个问题A:开发哪些医院?B:开发什么品种?C;如何开发这些医院,这些品种?.问题核心:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查,.如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者B药剂科C:外界医药部门(商业公司)D:竞争对手调查E:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:A:门诊,住院药房B:相关临床科室围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定(一

2、)产品进入医院的形式A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程A类型举例综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进入医院

3、使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。相关点滴(一)1关于提单的人选:A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前

4、者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)一语道破天机啊!相关点滴(二)2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他

5、也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不

6、是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸亲和型特点及解决方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法:1重量级的医生的填单2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长举例A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法

7、:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位的情况下,药剂科主任会同意B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信

8、心.相关点滴(三)主管院长(决策者):A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系举例;主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?”答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用”主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给