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时间:2018-11-09
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1、药品进医院的流程 医院好比一座山,来到山前,首先要知道的是山的整体轮廓是什么?而医药销售人员面对的是一家医院,只有明确掌握医院的架构、人员的组成以及患者的组成,才能成功地销售医药产品。一.医院的架构每一家医院的架构基本上是相似的。首先是院长,在院长之下有党委书记,有很多的业务副院长,他们分管不同的事务,一般都有一个专门分管药品的副院长,一个管理临床的副院长等;每家医院都分许多科室,大概可以分为四大类,即:临床科室、医技科室、行政科室和后勤科室。例如临床的科室有内科、外科、妇科等,还有行政的有医务科、财务科、科教科、档案管理处、医保办、医院办公室、护理
2、部等,医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科等;后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。 临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。在临床科室里的外科还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等;内科可以分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。 二.医院的人员组成 医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的,首先是院长,医药销售主管应该经常去拜访院长,接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员,另外还有**,**也可以提供很多医务处方信息。 三.患者的构成 医药产品的
3、最终购买者是患者,所以走进一家医院,首先要清楚该医院患者的组成情况,是专科还是综合? 它有没有自费的患者,或者是医保的患者,各占多大比例?按就诊地点来分可以分为住院和门诊的患者;按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。通过了解医院的患者构成,可以有选择性的确定自己的销售目标人群。 新药的进药流程 掌握了医院的整体架构和人员组成之后,下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程,可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 一.药剂科职能 药剂科在主要医院职能有三个:①为临床用药质量把关;②负责临床药理的工作;③临床各科室用药的配送。药剂科
4、是医院的一个物流中心,从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。 二.药剂科人员结构及职责 药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。 药剂科主任的主要职能是:①负责药品的筛选,对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用;②药品质量的管理,药品质量是否达到GMP的标准,这些都需要药剂科主任亲自严格把关; 会计:负责发票的输入与上传,整理票据; 采购人员:主要负责与医药商业公司联络,选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商; 库房主管:负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管
5、主要负责门诊药房的药品管理,办理药库领药、入货架、发药等各种事务,药品的退换货,破损等。 三.医院进药、选药的原则 每家医院都有自己的进药和选药原则:①一些有重大意义的创新药物,医院会优先选用,因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨;②同类的药品一定要保持合理的数量,同类的品种中,新的品种一定要比老品种有显著的优势,每一个剂型至少要保留一个品种;仿制药在质量可靠、价格合理条件下,原开发厂和仿制品各选一种;OTC药基本满足需要即可,品种不宜过多;很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 四.新药进药程序 在掌握每家医院进药或选药
6、的原则之后,接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序: 1. 临床主任根据临床用药的需求,向药剂科提出用药申请。一般由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单; 2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;3主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核; 4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过; 5. 通过药剂师委员会的讨论之后,药剂科主任会下达购买通知,采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品 6.企业产品进入医院药库; 7.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部); 8.医院临床科室开
7、始临床用药。 这是目前临床 用药最常见的进药方式,这个环节中,首先要做的是临床主任的工作,要让临床主任认可你的产品,然后才能向药剂科提出申请;下一步就是做药剂科的工作,取得药剂科主任的认可,再就是主管的业务院长的认可。 五.特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序,所以除了常规的进药程序之外,还有特殊进药程序。常见的特殊进药方式有:紧急采购调配、临时采购、科研进药等。在特殊进药程序中,医药销售主管需要注意以下几个人:首先是院长,如果院长非常认可某种药,这种药进入医院的可能性就比较大;其次是药剂科主任、临床专家,如果某位在全国非常有影响力的
8、专家极力推荐某种药品,那么这种药进入医院的可能性也很大; 再就是临床与科研部的专家,这时候可以
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