王家荣-分销商管理

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5、分销商。　　全世界的库存都是我们的仓库！独立分销商AdvancedMPTechnology公司执行副总裁KamranMalek不无自豪地说，“开放的业务模式给予我们极大的自由度，可以不受授权代理的产品线限制去拓展供应商基础。”事实上，这家公司正在与超过15,000家元器件供应商合作为客户提供各类元器件。　　2003年的中国电子元器件分销商调查显示，像AdvancedMP这样没有任何授许品牌的独立分销商并不在少数，他们已经占到整个分销商数量的16%。在授权分销商将资源投向技术支持的时候，独立分销商则更多地注重提供短缺元器件、物流服务和提高服务灵活性。这些分销商已经

6、获得了采购商的信任，一些大型制造商开始在其合格供应商名单里添加独立分销商以便获得更好的灵活性。　　比授权分销商更具灵活性　　敏锐(Astute)电子元器件公司是一家来自英国的独立分销商，他们看好中国电子制造业对电子元件的巨大需求，通过英中贸易协会在上海开办了自己的第一家办事处，并已开始筹备在上海外高侨保税区成立贸易公司。“我们不仅希望成为一家灵活有效的元器件供应商，还希望成为连接中国电子公司和西方电子市场的一个桥梁。”该公司亚太业务经理杨莹说。　　据杨莹介绍，尽管所有的采购人员都有自己了解的分销供应渠道，但似乎并没有人能够真正对元器件的全球供应情况有所了解。“像

7、我们这样拥有多年行业经验的独立分销商可以帮助客户寻找到那些定货提前期太长，甚至早已经停产的元器件。”杨莹介绍说，“我们还可以借助地区之间的价格波动以及OEM清理多余库存的机会，得到非常便宜的元器件，从而用比授权分销商更低的价格供应给客户。”　　独立分销商认为，授权分销商固然是行业里重要的供应渠道，但其业务运做模式也带来了相应的责任和成本。对授权分销商来说，较高的库存水平以及为客户提供技术支持等服务都是非常重要的，但这同时也会导致相关的人员、技术/销售、和办公成本。“而我们则没有上述成本所带来的束缚，可以将资源用来寻找难寻元器件、在全球范围内实现库存流通、以及用于

8、激励员工去为客户提供最完