老鬼分享----销售高手的心智模式二

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1、题目：销售高手的心智模式之（二）大家晚上好，今天继续我们《销售高手的心智模式》的第二次分享。上次我和大家分享了心智模式的第一点：为自己打造金字招牌。今天分享销售高手的心智模式二：与时俱进。这个“与时俱进”听起來非常像打官腔。不过，这也是今晚最为恰当的一个词儿。前几天晚上，一个人找我，用六爻为他预测今年的一些情况。为他测完卦Z后，我们聊了很多东西。其中就有一个关于与时俱进的内容，和大家分享一下这个人今年34岁了。刚刚步入销售行业不久。沟通屮，我们谈到了关于与客户第一次见面后该做些什么,因为他做的销售是面向中石油、中石化这些国字头

2、的大企业中高层人员。所以,他在第一次拜访客户时，以及第一次拜访客户后，采用的策略、方法是和见其他类型的客户是不一样的。在这里，我们省略掉大部分的内容，只谈第一次见完客户后该怎么做。他告诉我：见完客户后，在当天下午或者晚上的时候，会给客户发一条短信或者打个电话，感谢对方抽出吋间来和自己见面。（基木就是这个意思）之后，我表述了自己的看法：近十年来，无论是那些搞销售培训的讲师，还是企业内部的培训，更或者是站在我们常规思维的角度，拜访完客户后，当天给客户发送一个这样的短信或者打个类似的电话，好像都是非常专业的表现。也是很多人认为非常好

3、的一种策略。认为这样做容易让客户加深对口己的印象与好感。但是！！每个企业、每个业务员，面对的客户是不同的。针对这个业务员而言，他所面对的客户，都是国字头大企业的中高层。这些客户，希望与他们见血谈合作的对象，不是“小业务员”，他们也不会跟“小业务员”来谈判。这样他们在自己的同事、上级、下级那里，都是很没而子的。他们潜意识里面希望和他们交流、沟通、谈判的是企业里面的重量级人物。因此，即使你确实是公司里面一个普通的业务员，也要表现出大器（大气）、权威、能够全面负责（或者对这个项目有很大自主权）的形象。因此，自己的行为方式，就不能像一

4、个小业务员那样來行事。针对于这个人，他如果也按照“标准的、科学的”方法，晚上给客户发那样的短信或者打那样的电话，那就完蛋了！道理很简单：客户不是傻子，只要客户接到这样的短信或者电话，马上就能判断出你是一个小业务员。因为只有小业务员才会用这种方式來行动。（近十年来，几乎我们接受的培训都是这么讲的）也被无数的“优秀”业务员用了将近十年了。当我将上面这些道理说给那个人的时候，他一下子开窍的。明白了为什么对方迟迟不能接纳他，就是不和他切入正题。这个例子是想告诉大家：我们要经常思考：自己的行为方式、沟通应答的策略、话术，是不是在重复很多

5、年来很多业务员都在做的事情！我们的客户，大多数都已经从事门己的本职工作很长时间了，或者,至少阅丿力要比我们丰富的多，见的业务员也不计其数了。作为业务员，如果让客户不动脑子就知道你后面要说什么，那你就太被动了。例如：当客户一说自己价格高，很多业务员就会朝“性价比”这个方向引话题。——客户听到这类的解释，因为他们已经听那些“优秀”业务员讲了NNN遍了，都快吐了！什么产品的“价值”“附加值”这类的话题，客户也都听过无数个企业的业务员在谈了。1、我们的竞争对手的业务员，智商不比我们低；2、今天我见客户过程屮，哪些地方所采用的策略、所说

6、的话术，可能已经被别人用了很久很久了。3、哪些地方客户已经听了不知道多少人说过了。4、我的哪些应答客户早就猜到我可能要这么说了？。。。。。。。我们在每天检讨的过程中，才能让自己去改变。才能做到所谓的“与时俱进”。我重复一遍（别觉着恶心B）:不再拿那些被别人用了几年、十几年的东西去向客户重复喽。举个最简单的例了：我上次分享的时候，只是将我所说的某些话在某些地方重复了几遍，就冇群友私信给我“温馨捉示”T!不用埋怨客户对我们没有感觉，不用因为客户迟迟没有接纳自己而郁闷。多想想口己的哪些表现是超越你的竞争对手的？a己做到的，是否竞争对

7、手也做到了？是否可能比自己做的述要到位？是否客户在常年的工作屮对这些已经司空见惯了？不要纠结于“我都做了那么多了，可为什么还是没有效果”你做的多，竞争对手可能做的比你更多！做的可能比你更到位哦！这个世界，是不以付出多少论英雄的。而是以自己付出的东西是否切中了对方的敏感地带（其他竞争对手没有切中）或者你比竞争对手做的更好那么一点点、一点点來定输赢的。销售的过程，是超越自己，更是超越你竞争对手的过程。（这句话表述并不完整,只是在这里用来强调本章节而使用。不用追求这句话放在整个销售技能里面的正确与否），不要忘记了：你的对手不比你做的

8、少。或许比你更勤快、智商情商更高！只有充分的承认了这些，自己才能沉下心来。如果自己沉不下心来，就会丧失敏感性。就无法做到透彻的观察与分析。如果自己做不到这些，单靠从外而淫习的某些技巧、方法，是解决不了问题的。因为，任何人不可能跟着你去见客户，不可能掌握你与客户见面的整个过程，