促销工作管理手册【道易咨询策划】

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1、促销工作管理手册（规范一）1.促销计划的规定促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。销售促进政策的规定一般根据下列各点：（1）决定销售促进的商品应先决定欲作销售促进的商站。这可由下述中选定其一①将产品及所有的销伟商品当作目标。②以数种商品为冃标③以特定商品为对象（2）销售目标数量的决定按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。（3）销售目标金额的决定决定各种商品的单价以决定其销售冃标金额。（4）促销计划决定毛利目标额（5）决定销售促进的预算。（6）决定销售促进的期间。（7）选择决定广告宣传的媒体与

2、内容。（8）决定销售促进部门与负责人。（9）销售促进经办人的决定与配置。（10）决定销售促进的地区。2.促销工作的要点（1）对经销商的销售促进①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。②指导经销商销售员的销售技术③经营管理的协助。④商品的完全销信O（2）对消费者的销售促进①销售含冇教育消费者的意思。②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③广告肓传唤起需要。（3）公司内部的销售促进活动①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立。Q）确保各部门的通力合作。（b）要彻底实施。③彻底地作教育训练。（a）对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“

3、推销第一”。（4）促销活动口号促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很人的影响，故需按照计划制定强有力的口号。（1）厂家的促销口号①厂家对从事销售业者的销售促进。系列化地将口号强何有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使Z进步并注重利润的提高。②厂家对消费者的口号：要使用迎合消费者心理的口号。（2）对联谊会、零售业者的口号①店铺开张时。新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。②纪念性口号。创立周年纪念、XX纪念③人拍卖时。酬谢顾客、清仓、年终、节H展览会等活动。（5）促销活动期限订促销计划吋，要决定促销活动的实施期限，这是

4、促销活动的成败关键。（1）年度促销活动若是厂家的计划，人多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。（2）季节性的活动按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2-3个月的期限内集中活动的方法。（3）月间活动按照特定的刀份，利用纪念性大廉价或当刀有效的大优惠等，按刀出售的方法。（4）旬月活动在一个月的上旬、屮旬、卜•旬，决定10天來作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利用下旬或上旬比较理想。（5）周间活动当周有效或儿个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。(6)特定口子的促销活动决定每个特定口子，作一天大拍卖的方法。(7)特定吋间的促销方

5、法从X时到X时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待方法，以商品种类区别计划。(8)联合大拍卖有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。促销工作管理手册(规范二)1.促销活动的年度主题1刀新年大扌卖、节LI优惠，冬季清仓大甩卖。2月节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月妇女节、春季时装大拍卖等。4月郊游时装发表会，体育用品展销。5月劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品人拍卖筹。7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8刀夏季清

6、仓大扌丫1卖，学生用品展销。9刀教师节酬谢顾客大扌I'l卖、秋季商品发布会等。10月节II庆典人拍卖、冬季新产品人拍卖、冬季服装发表会等。11月御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月节FI大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。2.潜在顾客资料卡的制作与活用(1)潜在顾客资料R的制作的作法①作成的资料(a)电话簿。(b)住址。(c)选举人名簿。(d)出生名簿。(e)入学名簿。(f)毕业纪念册。(g)同学会名簿。(h)纳税名单。(i)工会名册。(J)职员录。(k)公司年鉴。(l)工商名录。(m)家庭会名簿。(n)妇女会名簿。(o)行

7、业界新闻。①其它方法。(a)顾客的谈论。(b)店面待客吋。(c)宣传单的反应。(d)展示会的反应。(e)通讯调查。(1)资料卡的记载事项①姓名。②出生年、月、日。③住址、电话号码。④职业。⑤收入状况。⑥家庭状况。⑦兴趣。⑧交友关系。⑨冃前的存货■品牌。⑩问卷。(2)使用方法①直接投选广告。②婚、丧吋致意的函件。③送生口礼物。④访问店主。⑤寄私人问候信给店主。⑥展示会等的通知。⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。1.支援经销商的基本观念(1)厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误①是否能和经销商保持良好的关系，具根本问题在于厂家的观念。②厂家与经

8、销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。①只是诂在管理的立场対待经销商，并不能使经销商进步。②自己强迫经销商推行政策，非但不能收