《沟通技巧培训课件》有效促单

《《沟通技巧培训课件》有效促单》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、八・有效促单Bai血Ba曲百度X.为什么■-

2、,如果总是等着客户提出成交，我们会错过很多成交机会。讲解要点:本页是强调促单的目的。一是缩短了成交周期,可以有更多时间接触新客户,带来更多业绩;一是在帮助客户建立标准并推进成交的过程中,能够体会到一种自身成就感。讲解要点:什么是促单的最佳时机?有没有标准？讲解要点:讲解四个促单时机并逐一讲解相关的典型信号。讲师可以自行补充案例说明，也可补充典型信号（但需符合典型时机）Bai鸟百度讲解要点:1•为什么要•促“?2•促单的8扌机出援3.促•的五轉方法当我们发现了客户的成交信号时，用什么方法会更有效?讲解要点:促单方法有很多，我们选择了最适合新员工使用的五种方法来教给大家。

3、讲解要点:所・宣合«««««oiMWB点：不•帕”(3绘««2：问畫交庁咖ro«J8S«：还W(XX/发■檢"gX远来可g7第一种是默认成交法。所谓默认是指销售人员在做完前期销售动作后,客户没有提岀反对意见，可以内心假设客户已经确认过成交了。以此为前提,销售员向客户提岀的问题往往是与成交意向确认后的后续动作有关的,例如：客户沉默，我们直接说，您是交现金还是用支票？这时彳唉如果客户接着你的问题回答，说明客户内心也是承认成交意向的，这就是默认成交法。讲师带学员现场练习H&9I9SO債用跨机：为用負注住怕比磁漫悄怡怡■户可口宅f总刚颐oiMMbS:RJitnawH啊BAH.

4、n«»wmr)°flW彌：E彌・r”・H•科K.于事9M2”目嚅赋Hi个开户显晌港奇.XXXfQ^e^KXXX^iS.G彌鼻讲解要点:第二种和第三种方法可以分开讲也可以一起讲。IBNRtt❖«mm：誉用关活0恰比和关乞怜«29”可以与加霸硯JW快用o商H!点：D朋揪闪妙阪丽时屈"cm当天不敏nai°(优9.说了妝.他♦却砂了”KB.X&不M.縞R他山郷前巒*一旨了・利益诱导法和最后期限法。前者是在促单时向客户阐述在其购买商品时可以得到的额外利益,让客户感觉买的更值。而最后期限法是向客户强调某种利益或者商品本身的购

5、买是有期限的，使客户有紧迫感，认为过了这个时间可能就没有了,从而促使其加速决定现在成交。两种方法往往可以组合使用，既强调价值高，同时强调这种高额价值只是在一定范围或期间才有。使用时注意突出价值而不是价格，期限的设计要合理,能够真实感受到紧迫。此处讲师如果有类彳以案例可补充示范并练习。比购I纨.佞对产菽NEtMX认EBX户w娜关汉厲行处■临ao商HI点：映眉行确订昨矽°

6、■可iece务瘴肿王g.m个栅皿、®rm.么&w.»色歸谕i夢东&tt・vr徐坯民，翩啦■时将柚血■!♦畑述一下.ABMMV”AmUMK讲解要点:反向警示法是针对那些t匕较强势，自主意识很强的客户时使用的一种方法。当你销售动作都做完，过程中你发现客户是那种特别自信，以自己意见为中心的人时,过分的强调价值或逼迫并不能使其转变，这时你可以像一个旁观者的角色一样,提出一些善意提醒,这些提醒往往是站在对方角度出发找出问题的内容，使客户自己意识到问题，最终做岀决定。此处讲师如果有类似案例可补充示范并练习。讲解要点:坦诚请教法适用于新员工。这种方法的使用是在你发现无论什么方法和解

7、释都不能转变客户意志，但是客户也没有提出很尖锐的反对意见时使用。另外，最好对方角色较销售人员要年长或有较深的社会经验。此时，我们可以作为一个晚辈或社会新人的角色向客户坦诚求教自己之前沟通中的问题,明确表示希望可以得到对方的指点以帮助自己提高。这是一种示弱性的方式，对方往往在说教后出于同情或肯定你的上进心而可能岀现成单动作。此处讲师如果有类似案例可补充示范并练习。回顾本课所讲知识要点O讲解要点: