应对“小毛病”的汽车销售话术

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1、瑞麒应对“小毛病”的汽车销售话术瑞麒汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高度的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者瑞麒产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如果客户提到这方面的问题，建议采用以下方法应对。　　一、态度　　1.销售顾问的态度：要坚信瑞麒是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能赢得顾客对产品的信任。　　2.对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单，对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。　　具体可按照以下方法去做：　　1.认同客户　　目的：为后续谈话的进行做铺垫　　销售话术：先生，看来您对瑞麒也做了很多

2、的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑。　　2.销售顾问中立化　　目的：销售顾问站在中间立场能够使客户信服　　销售话术：我要是您，我也会有这样的顾虑，前两天去买洗衣机的时候，也犹豫了很久，才买的海尔。　　3.探寻顾客异议来源和真实目的　　目的：区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑　　销售话术：不知道您提到的小毛病具体是说哪方面的小毛病，您是从哪里听到的呢?　　4.采取应对措施　　目的：打消客户的疑虑　　　二、具体的应对技巧　　(一)情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节　　分析：客户既然到店看车，说明他依然看重瑞麒车的外观，依然对瑞麒车的高性价比无法割舍，所

3、以应该把这看作机会，也许这是他准备作为杀价的筹码。　　应对方法：说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比。　　1.网上看到的　　应对话术：“我也注意到网上对瑞麒汽车的评价，有正面的也有负面的，不排除竞争对手看到瑞麒汽车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不利于瑞麒的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。”　　2.听朋友说的　　应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对瑞麒还是很认可的，其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大关系，瑞麒汽车是缺陷

4、最少的自主品牌汽车，同时也是性价比最高的冠军销售量车型。”　　(二)、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。”　　分析：顾客说不上具体的点，他也是听到过这个说法，不确定这些评价的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。　　应对话术：突出企业的实力与产品热销的情况，具体话术如下：　　“*先生，瑞麒现在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会那么多的而客户购买瑞麒呢”　　(三)利用第三方机构的评价，说明瑞麒的优良品质。　　销售话术：“其实很多说法都是竞争对手编造出来的，您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告

5、和专业机构对瑞麒汽车的评价。”　　(四)引导客户试乘试驾，进行实际体验。　　话术起到的作用是有限的，应对完之后，要引导客户进行试乘试驾，亲自感受，其具体销售话术如下：　　“先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，瑞麒汽车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。”