以客户为中心创新业务模式-ibm-unitedstates

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1、银行业以客户为中心创新业务模式建立咨询驱动的本土私人银行IBM商业价值研究院在IBM商业价值研究院的帮助下，IBM全球企业咨询服务部为政府机构和企业高管就特定的关键行业问题和跨行业问题提供了具有真知灼见的战略洞察。本文是一份面向决策层和管理层的简报，是根据该院课题小组的深入研究撰写的。它也是IBM全球企业咨询服务部正在履行的部分承诺内容，即提供各种分析和见解，帮助各个公司或机构实现价值。有关更多信息，请联系本文作者或发送电子邮件到ibvchina@cn.ibm.com。请访问我们的网站：http://www.ibm.co

2、m/cn/services/bcs/iibv/以客户为中心，创新业务模式建立咨询驱动的本土私人银行执行摘要伴随着中国经济的持续快速发展，中国出现了数量庞过直接的沟通和互动提供专业水平的咨询建议，这些1特点将更能满足高净值客户的需要。私人银行顾问将大且规模快速增长的高财富净值客户，作为金字塔的顶端，他们越来越希望金融机构能够提供专业化和个通过后台专业的团队为客户提供多对一的服务，还将性化的财富管理服务。与此同时，监管政策的不断完推动私人银行与其他业务部门的合作，通过交叉销售善也为私人银行的发展创造了更多的空间，可以预测的方

3、式为客户及其企业提供更加全面的金融服务。在未来10年中国私人银行市场将成为外资和本土银行流程方面，本土银行需要建立及进一步完善其咨询流争夺的焦点。然而，与巨大的客户需求和持续增长的程。咨询流程将从客户需求分析开始，在帮助客户定市场环境不相称的是，中国本土银行在发展私人银行制产品/服务的过程中完成销售，从而实现客户价值和业务方面经验少，业务水平相对较低，仍处于初级阶银行价值最大化。改造后的咨询流程将突出体现客户段。因此，如何成功发展私人银行业务，针对自身情关系管理能力和交易整合能力，进而提升本土银行私况，制定符合中国市场的

4、战略举措已成为许多中国本人银行业务的核心竞争力。本土银行的IT系统也需要土银行的首要任务。更加专注于私人银行业务的独特需求，以最大程度地支持新型客户关系管理，并支持开放式产品架构的业建立以咨询为驱动的私人银行业务模式是成功的关务管控能力。键，这对本土银行在客户细分、产品服务、渠道、流程及IT系统方面提出了更高的要求。在客户细分方面，本针对于本土银行的自身情况，一套自上而下，从战略、土银行需要采用多维度的方法进行客户细分来洞察客模式到路线及管理的变革方案将有效帮助本土银行户的需求，例如通过重点关注客户群特征、时间、盈利建立

5、以咨询模式为驱动的私人银行业务。首先从战略能力等几个重要维度之间的交互关系来为客户提供更定位开始确定目标客户；然后运用业务组件分析未来加有效的咨询方案。在产品服务方面，需要本土银行的业务运营，专注于发展核心能力及优化运营模式；借鉴国际领先银行的产品/服务框架，进一步扩展产继而制定发展路径和实施路线，全方位地推动本土银品和服务内容，整合多个金融服务提供者，建立开放行的变革管理。我们有理由相信，在不远的未来，以咨式的产品架构，以广泛的产品为客户提供个性化的产询模式为驱动的私人银行业务将帮助本土银行成功品和服务组合方案。在渠道

6、方面，私人银行顾问应成应对来自外资银行的挑战，抓住蓬勃发展的私人银行为本土银行私人银行业务的主要渠道模式。私人银行业务机遇。顾问能够提供个性化服务，保障服务的私密性，并通“先发制人，后发制于人。”——《汉书·项藉传》1以客户为中心，创新业务模式-建立咨询驱动的本土私人银行以客户为中心，创新业务模式建立咨询驱动的本土私人银行快速行动，抓住私人银行业的快速发展机遇这些客户的特点是：2中国私人银行业面临巨大的发展机遇，未来10年内，•平均净值财富高，超过500万美元；将成为全球最有吸引力的市场之一。驱动中国私人银•多数都是"自

7、我成长型"的富裕人士，例如其中约69％行业发展的因素主要包括以下四项：是创业的企业家，倾向于将私人和公司的银行服务快速增长且数量庞大的高财富净值客户结合起来；伴随着中国经济的持续快速发展，中国人均财富不•以自主投资为主，多数没有金融机构提供专业化和断增长，并出现了数量庞大的高财富净值客户，预计一体化的财富管理服务，对私人银行业务缺乏了解；2010年其数量将达到41.6万人(见图1)。中国富裕人群•人民币计价资产为主，多数资产在国内，并持有拥有的净值财富总额在亚洲仅次于日本，并将快速增较高比例的房地产(25%)、现金与固定

8、收益投资长，预计到2010年，将超过20万亿。私人银行和财富(30%)、以及本地企业；管理的市场潜力巨大。•追求高回报；图1.中国财富净值超过100万美元的人数2005-2010E•受中国传统文化的影响，高度重视财富的保密性。单位：万人CAGR6.8%"我希望能有值得信任的、专业的私人银行家41.639.036.5为